市场营销计划(集锦13篇)
日子如同白驹过隙，不经意间，我们的工作又将在忙碌中充实着，在喜悦中收获着，此时此刻我们需要开始做一个计划。你所接触过的计划都是什么样子的呢？下面是小编整理的市场营销计划，希望能够帮助到大家。
市场营销计划 篇1
一、市场分析
（一）企业的目标和任务
在当前品牌奶茶市场中，优乐美、立顿两大集团凭借旗下产品强大的品牌优势。几年前，香飘飘奶茶还是一个年销售额不足500万元的品牌，现在情况大为改变，香飘飘奶茶的销量已经达到了4亿元，成为了奶茶饮品中的领军人物。虽然是领军，但身后还有那多竞争牌子，而“香飘飘”现在的目标和任务就是继续在奶茶中领跑，扩大市场，服务人民。
（二）当前市场描述
1、当前市场状况
近些年来风头正劲的香飘飘的杯装奶茶市场销量是非常好的，“奶茶，就要香飘飘。”“香飘飘”的广告词，大家耳熟能详。但是，作为饮料行业，这一快速消费品领域，如果仅仅是靠原来的产品经营模式，即使终端的力度再大，销路再好，也很难保证产品的五年保鲜期。 好的产品固然可以保证一定的畅销期，但是当市场增长进入成熟期，竞争者纷至沓来，消费者行为趋于理性时，企业该做什么?
实际上，现在很多大型的食品企业已经对这块肥肉虎视眈眈，众多同质化奶茶产品开始模仿香飘飘大举进入各种渠道和终端，试图跟进和超越。立顿、优乐美、泡泡龙等都是强有力的竞争者。
（三）主要竞争者和他们的优势/劣势
主要竞争者：
目前市面上存在多个奶茶品牌，如立顿、优乐美等。它们都对“香飘飘”市场形成巨大威胁。现对其中个品牌的奶茶进行分析。
1、“立顿”是专业的奶茶品牌
立顿同香飘飘相比的优势：
a.它是全球最大的茶品牌 b. 是茶叶专家的代表.
c.始终保持的品质和芳香。
立顿同香飘飘相比的劣势：
a.价格要高，
b. 冲泡时间长
c.外观精美，有档次，吸管都是特别定制
（四）市场环境分析
1.成本
因受各个奶茶牌子的影响，市场上有许多牌子奶茶价格下降，导致采购成本和生产成本的降低，在奶茶的零售价格构成中，生产成本占主要地位，其次，销售成本在日益激烈的市场竞争中，正逐年递增的趋势，尤其，针对大品牌奶茶而言，广告宣传费用的`比中小品牌的投入多。
2.竞争
目前市场上有许多种类别的盖装奶茶产品，品牌众多。一般市场占有率较高的品牌有这几种：立顿、优乐美。另有许多品牌不断的涌入盖装奶茶市场，如相约、就慢慢的融入了奶茶系列品牌中。
3.技术
奶茶一般许多味：草莓味，咖啡味，香芋等等一些。除了味道多，搭配也有所不同：椰果，珍珠等。有被盖装，袋装。在生产方面保证产品安全、卫生、无污染
二、品牌缔造
一个品牌为王的时代，香飘飘人深知，要想在市场竞争中占尽先机，就必须拥有熠熠生辉的强大品牌。
（一）品牌形象设计
这必须借助专业设计机构，不到一个月，“天使的翅膀”为创意的标志获得了一致认可；
（二）商标注册
香飘飘很快提出了注册申请，申请受理的三年后，顺利获得注册证。为保持企业与品牌的高度相关性，在商标注册地同时，还将企业名称重新登记为浙江香飘飘食品工业有限公司；
（三）文化锻造
一个没有文化底蕴的品牌是苍白的，但对于香飘飘这样一个新品类，如何挖掘其文化内涵呢？那就因为新、所以新吧！创新的品类，年轻的消费人群，正因为这些要素，时尚性，就成了香飘飘呼之欲出的文化诉求。从网络歌手香香倾情演绎的《香飘飘》品牌主题歌成为流行歌曲，到湖南卫视首播的“谁动了我的香飘飘”“奶茶，就要香飘飘！”广告，再到各类时尚综艺类节目的赞助活动，香飘飘无不洋溢着青春、活力、阳光、时尚的品牌个性，这是笼罩在香飘飘上的无价之炫彩光环。
市场营销计划 篇2
一、背景
深秋时节，蓟县的山货、水果丰收了，开始大量上市。每天源源不断进入市内各大水果批发市场，同时还远销外埠10余个省市。生产的水果80%左右用于外销（每年都有外地商、中间商、或者物流公司来收购），基本上发往全国各地的都有。由于近年来蓟县发挥山区优势，注重果品基地的建设，果品种植面积不断扩大，目前已达31万亩。山货不仅畅销华北地区，而且还远销国外出口创汇。山货特产丰富，每年都有山货庙会，吸引中外客商弥猴桃在欧美市场被誉为"世界珍果"，倍受欢迎。蓟县的甘甜板栗等山货成了日本市场上的热销商品，燕山板栗是日本"甘栗节"最受宠爱的佳品。但大多的中小企业，由于规模小，资金相对薄弱，没有能力建立自身完整的物流系统，这时第三方物流是他们的最好选择。
二、计划概要
该物流公司目前是个中型规模的企业，是以汽车运输业务为主的公司，有各种类型的货车。公司将在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系。致力成为辐射全国的山货水果物流集散中心，在实现以上目标后再逐步向国际市场推进，促进蓟县山货水果市场的现代化，国际化。
三、市场分析
我们所面对的天津市场是个开放的市场，我们的任务是将本地的现有资源进行整合，形成完整的物流体系。与周边的物流企业协作，国内的生产厂商联合，逐渐扩大规模，完善服务业务和运作及管理水平。市场有很大的发展潜力，竞争者不多，而且他们的网上销售做的不够完善。我们将利用网上营销的优势，与现有的企业进行竞争。
四、计划的指导思想及原则
以诚为本、以信为誉的原则，业务处理快速、送货及时、到达准确、服务热情，从战略的高度去规划和经营物流，满足客户及市场的需要，引导市场潮流，用电子信息业去改造物流业。
五、SWOT分析
1、优势
（1）蓟县的物流条件还不够完善，给我们提供了足够的市场机会，市场完全开放，政策支持，有办企业的优惠条件。将直销体系和个性化服务应用与第三方物流产业，是一个地区性、针对性极强，依靠高度的信息化来经营的小、精、专的新型物流公司。
（2）我们制定较低的市场价格，并依靠优质的服务和客户关系管理来吸引客户，依靠规模经营来盈利。
（3）我们以双赢为最终目标，以合作为竞争手段。无形中扩大自身规模，提高了公司在行业内的影响力。
2、劣势
（1）公司在起步阶段经营规模小，资金少，没有广阔的资金来源，资金运转方面可能会不很灵活。
（2）市场经验不足，面对突发事件应对经验不足，缺乏对策。
六、市场定位
通过对我国物流市场及天津物流市场的分析，公司将在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。致力于整合地区的物流资源优势，使地方的有利条件充分发挥，形成完备的物流系统，为地方的经济建设提供可靠的保障，及有力的支持。
公司将在一到三年内对地区性的物力资源进行整合，形成服务一流、设备完备、技术先进、管理到位的地区性的物流公司。
七、营销目标
以最快的速度进入本地市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
八、市场营销策略
1、产品策略
（1）产品功能定位：更便捷，更安全，更准时的优质物流服务
（2）产品的经营范围定位：北京、天津、河北地区的物流服务
（3）产品服务方式定位：通过网络、免费客服电话、传真进行订单服务。主要业务包含物流的基本业务即运输、保管（即仓储）、代加工、包装及配送。
（4）增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。
（5）提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。
（6）既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。
（7）增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。
（8）引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。
2、价格策略
公司主要的服务对象是中小企业，所以我们实行低价策略依靠规模盈利。定价是采取以下方法：（1）竞争导向定价法：通过市场调研得出顾客最愿接受的价格，并以此为基点，将我们价格控制在与此基准价格持平或较低的水平。（2）区别定价法：对于不同的地点，不同的货物我们进行市场细分，并列出详细的价格清单，以此为基准进行标准收费。（3）如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量，可以享受价格折扣。（4）在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。冬天折扣大价格低；夏天的价格折扣低价格高。
3、渠道策略
（1）采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销，通过强大的电子配送中心进行直销体系的渠道管理。（2）经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。
4、促销策略
（1）广告媒体选择：网络广告、路牌广告、经济类杂志和报纸的广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的'企业了解本公司。
（2）推销人员的上门、电话或信件推销加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想熟悉本企业的经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。
（3）抓住时机的事件营销
（4）营业推广
I、推行会员制度：只要与公司有过业务来往的就自动成为会员，我们将保存客户信息保持关系来往。通过客户业务成交金额累积量，我们分成几种不同级别并给予不同程度的优惠
II、定期与高校联合项目，提高公司知名度。
（5）公共关系管理
I、处理好与客户的关系，完善售后服务，定期顾客回访；
处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；
处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展；
处理好与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈善事业捐献，提高社会声誉；
II、制定预防危机的公关章程
制定预防危机的公关章程，在危机出现时，组成事故处理小组，迅速着手，查明原因，明确责任，在第一时间通过各媒体告知公众，说明原因，并做出适宜的解决措施，搞好善后工作。
网络营销策略
在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。
（1）展示平台在线展示主营业务，部门类型，，最新动态
（2）服务平台在线咨询，洽谈交易，订制订单，投诉，进入公司的网站或通过电话查询货物当时所处的地点及货物信息。
（3）努力把网站建设成为一个物流信息平台，以及物流咨询查询平台和物流学术交流平台。
（4）定期在公司网站上发布讲座和培训信息，邀请专家来为果民讲解与他们自身相关的经济、法律知识等。
九、组织管理战略
（1）成立之初采用树型结构与横向工作相结合，自上而下成立总经理，秘书处，财务部，人力资源部，公关部，规划部，营销部，技术部，安全卫生部，执行部等部门，依靠项目经理与各个部门通力合作，完成我们的服务。各级管理人员形成一个团队，明确职责，各尽其能。（2）建立有效的激励机制，为员工建立良好的工作环境。
（3）加强对公司内部管理，聘请专业人士及有领导才能的人，
（4）建立完善的工资制度，奖惩制度，
（5）通过开展各种活动强化公司员工的技能知识素质
（6）我们将与附近的大学联合，定期培训我们业务骨干，不断提高员工素质，将人的成长视为企业成长的基础，对人的继续教育永远视为企业可持续发展的关键。
十、风险分析与控制
行业风险
有数据显示，我国水果蔬菜等农副产品在采摘、运输、储存等物流环节上的损失率在25％～30％左右，也就是说1/4强的农产品在物流环节中被消耗掉了。而发达国家的果蔬损失率则控制在5％以下，美国蔬菜水果物流则更为典型，产品可以一直处于采后生理需要的低温状态并形成一条冷链：田间采后预冷——冷库——冷藏车运输——批发站冷库——超市冷柜——消费者冰箱，水果蔬菜在物流环节的损耗率仅有1％～2％。水果运输的条件比较复杂，有的品种怕冷，有的怕热。
质量风险
1、物理损伤主要原因是不良操作、超载、堆垛安排不当等
因而在水果运输中要严格做到轻装轻卸。码货的安排也是十分重要的，将一车水果有秩序地堆好、码好、最大限度地保护好。各包装之间要靠紧，这样在运输中各包装物间就不会有太大的晃动。包装要放满整个车的底部，以保证货物中的静压分布均匀。要注意垛码不要超出车边缘。要使下层的我装承担上层整个包装件的重量而不是由下层的商品来承受上层的重量。为此，长方形的容器比较好，形状不规则的容器，如竹筐、荆条筐，要堆放成理想的格式就困难得多
2、失水在高温季节，要注意遮盖货物，使阳光不能直接照射在商品上。遮盖物的放置要使货物前后通风道不被挡住。
防止聚热的主要方法是加强通风，就是在堆放包装件时，使各包装之间空气可以自由流动。特别是要注意利用运输工具行驶时产生的空气流动，使空气流过货堆甚至流过包装件内部。
财务风险
1．资金不足解决措施：加强对财务的管理，加强与合作伙伴的合作关系，争取创业优惠政策，同时吸引会员和投资者加入。
2．盈利不足解决措施：建立风险储蓄金，减少前期固定资产支出；转变策略，在营销方面，服务方面努力创新，在保证原有顾客群的基础上争取争取的顾客，增加更多的选择方案，争取市场。
市场风险
1．顾客数量不足，顾客流失解决措施：加大宣传力度，提高服务质量；稳定，增加核心顾客数量，推出相应的优惠措施。
2．宣传效果不明显解决措施：做好前期市场调研，整合营销传播，利用网络的优势。
管理风险
1．市场经验不足，有可能出现管理漏洞，造成资金流失解决措施：聘请专家作为营销，管理顾问，提高管理和销售人员的专业素养和市场经验。
2．员工的素质能力不足解决措施：首先从培训人员身上查找原因，提高培训能力，加大培训力度。
法律风险
依法经营，咨询法律顾问有关企业成立的相关法律事项，严格按照法律程序成立和经营。当公司经营到一定规模进行增资扩股时，交由法律顾问进行评估。
公司聘请法律顾问就经营方面所发现的法律问题，财务规章建设等进行咨询。企业的组建包括文件的起草和法律手续的办理及跨省开办工商企业组织的条件，提供产权咨询意见和代办手续等；向金融机构借贷、发行债券筹措资金，不动产租赁、抵押等事项进行法律咨询。
企业严格按照《公司法》、《税法》要求依法纳税，决不偷税，漏税，逃税、骗税。
市场营销计划 篇3
20xx年已经开始，我们大区又开始了新一年的工作计划。在这一年里，作为一名营销员，为了做好新一年的工作，我现拟定一份营销计划，力取在20xx年干出漂亮的成绩。
一、自我认识。做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到最好，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。
二、心态修炼。做到“四心”。哲人说:“你的心态就是你真正的主人”。伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心；面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心；面对店员，我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心；面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。
三、专业营销技巧。做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以......没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的'实现营销价值。
四、夺取市场。做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市场。所以这就得要求我们在该地区多考虑，多下功夫，把市场做活起来。怎样做好市场，我们必须做好客观市场调查，市场分析，利用市场策略，改变现有促销手段，通过对店址，门面，装潢，图像效果，背景音乐，公关广告手段带活市场。例如需要这些方法的市场有福泉等。
五、店面5s。“极度推崇5s理论”。销售导购的5s，就是微笑（smile）、迅速（s peed）、诚恳（sincerity）、灵巧（smart）、研究（study）。 5s的具体内容
1、微笑（smile）、
微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，导购员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。
2、迅速（s peed）
迅速是指动作快速，在此有两层含义：①指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等；②“演出”上的速度，导购员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准。
市场营销计划 篇4
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。
一、饮料市场竞争态势
1。市场领导者：义美宝吉纯果汁
2。市场挑战者：统一水果原汁
3。市场追随者：波蜜水果园
4。市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露
二、饮料营销的目标市场
外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选取。
第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。
三、饮料市场细分
1。性别：女（大多数）男（较少数）
2。收入：月收入b1xx元以上
3。消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品
4。生活型态：注重健康、养颜、美容
5。区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市
四、商品定位
1。商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。
2。品牌：鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音（samba），可加深消费者印象，又有热带情调的'感觉，贴合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。
3。包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。
五、饮料市场营销策划方案
六、定价策略
1。目的：
争取市场占有率，一年内达30%
2。其他厂牌：
（l）义美小宝吉：125cc，铝箔包10元台币
（2）统一水果原汁：250cc，易开罐20元台币
（3）波蜜水果园：250cc，铝箔包16元台币
3。定价：
目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装
七、通路策略
（一）广告：
1。电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网
2。电视：三台晚上六点到九点时段
3。报纸：工商时报、联合报、经济日报、民生报
4。杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越
5。车厢内、外
6、海报、dm
7。气球：做成水果形状
（二）促销：
1。试饮
2。抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券
3。赠奖：集盒上剪角即送赠品
4。配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十
5。赞助公益活动
（三）宣传报道：
所有促销活动都可写成新闻稿，带给新闻媒体作报道。
市场营销计划 篇5
一、培训目标。
1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领。对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。
3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境。通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。
二、培训的负责人和培训师。
培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员。
三、培训的对象。
从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员、
四、培训的内容。
1、销售技能和推销技巧的培训：
一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：
是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的.产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：
了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：
通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：
通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：
销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
五、培训的时间期限。
共计六天，根据情况可适当调整。
六、培训的场地。
专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔。
七、培训的方法。
1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。
2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。
3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。
4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。
5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。
八、培训预算。
1、培训讲师2500元。
2、培训场地500元。
3、培训材料500元。
4、餐饮住宿1000元。
5、其它500元。
合计5000元。
市场营销计划 篇6
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带
动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷；
、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；
4、长株潭的融城；
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；
6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；
3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；
6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——"目标集中"的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕"目标集中"总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场——-长沙，株洲，湘潭，岳阳
重点发展型市场——郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场——娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场——吉首，永州，益阳，
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域
和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：
一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。
二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的`建立模式：
A。采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；
B。采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；
C。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；
D。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；
E。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。
要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：
A。开放心胸；
B。战胜自我；
C。专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场。改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
市场营销计划 篇7
一、销售目标：
信息传播最大化
媒体覆盖最大化
经济效益最大化
二、销售策略：
我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。
我们应当采取以下策略进行销售：
1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。
2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场。
3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。
4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。
三、市场分析：
1、市场选定：
1、珠江三角洲
2、广州
3、深圳
4、香港
2、市场评估：
1、珠江三角洲：营业额546万，
2、广州：营业额1049万，
3、深圳：营业额664万，
4、香港：营业额664万，
注：A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额9555、3万元人民币。的基础，有效细分的要求；
B历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。
3、现状分析：
1广州：
◆客源总量：
人口810万人，港澳侨胞135万人。
◆人均收入：
1.6万元。年人均消费1.14万元。
◆市场特点：
团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。
散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。
企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。
地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。
今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。
◆旅行社：
A共计126家。
广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。
B散客组团社实行零团费的组团方式。
C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。
D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。
E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。
◆社团：
A各省驻广州办事处共有160家。
B除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。
2、深圳：
◆旅行社：
共计55家。
A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。
B主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主）
C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。
◆、酒店：
A、共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
B、主要以酒店外地散客，会议团队为主。
C、现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主。
◆社团：
A、深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所
B、以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大
C、政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。
D、工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游
E、学生春游和秋游活动
F、以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%―70%。仅华为一家平均每月就有600―800人。
G、企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。
3、珠三角：
◆市场总量：
人口6820万人，
流动人口1890万人，
◆人均收入：
1200元/月
◆集中地区：
东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。
◆发达地区：
东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。
◆市场特点：
有一定的经济基础，有旅游的习惯;
◆销售现状：
只开展了旅行社平台的业务
◆旅行社：
A共计360家。
B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。
C出游方式多为旅行社组织出游，
D与明思克有业务往来的旅行社290家。
E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。
F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。
◆社团：
A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。
外来人口590余万。
B人均年收入1.6万元。
C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。
D台资企业重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。
E未组织人员直接销售。
四、解决办法：
◆广州：
旅行社：价格政策灵活
运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性
社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场
◆深圳：
旅行社：价格政策灵活
运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性。
酒店：现付方式+配套报务。
社团：对年接待量大的企业推广VIP服务，提高服务的附加值。
对工厂团封闭局部市场，特价促销。
增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销。
◆珠三角：
旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高
酒店：开拓。
社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。
◆香港
旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。
媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。
五、战略确定：
让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥，结合其他景区无法比拟的军事特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。
宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。
1、宣传策略：
1特色定位
根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，从明思克这次秦俑展的基本情况来看，建议以“秦俑Vs航母”为主题，举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。
b、区域定位
目前，就秦俑产生的吸引而言，应当向南偏移，而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以，建议立足深圳，发展南部市场，全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。
2宣传对象定位
a、对象特征
本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对秦俑有强烈兴趣的.人群。
广东地区的学生：
分析：由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游，对秦俑非常渴望；
比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。
大多数的学生都没有来过明思克旅游。
深圳企业在职职员：
分析：工作压力大；长期生活压力，生活重心偏移，喜欢文化色彩较重的展览、表演；厌倦人造景观的氛围。
对象年龄层在16―31岁之间。
对象消费能力分析。
一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。
3、可能出现的问题
从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。
2、营销策略：
1、总体目标：
通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。
2、阶段目标：（可分出四个阶段）
第一阶段：展示期
在此阶段，我们处于秦俑形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。
此阶段的时间预计：一个月时间。
b、此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。
c、在此情况下针对目标群：
1、力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。
2、争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。
3、加强广告（报纸电视、网络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。
4、发展已知客户，进而扩大客户宣传面。
5、从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。
d、在此情况下针对中间商（旅游公司）：
1、提升产品展示的位置（如在旅游公司的门前设置展版）。
2、增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。
3、与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动（如图片展）。
e、价格定位：以票促宣。
第二阶段：市场开发期：
在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。
a、此阶段的时间预计：两个月时间。
b、此阶段针对的市场区域：
建议区域为：深圳、珠三角。
c、在此情况下针对目标群：
1、保持客户群体，刺激消费。
2、积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。
3、开展知识营销，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并针对性的开展活动；
4、强大的媒体版面占有率。
5、争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑（如办联票）。
d、在此情况下针对中间商：
1、提出市场比率，增加回报，积极支持其工作；
2、维护品牌形象，使其抓住潜在客户；
3、提高服务意识。
e、价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。
第三阶段：第一高潮期
在此阶段，由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应，客源稳固上升。
a、此阶段的时间预计：开展到元旦结束。
b、此阶段针对的市场区域：
建议区域为：香港、珠三角。
c、在此情况下针对目标群：
1、保持客户群体，刺激消费。
2、开展各种主题营销活动。
3、强化产品品牌。
d、在此情况下针对中间商：
1、维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。
2、继续提高服务意识。
e、价格定位：大量的优惠促销（公益）
第四阶段：第二高潮期：
在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。
时间预计：20xx春节左右
由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵，发展品牌优势。
六、工作计划预案：
区域负责人：
1、维持原有客源，巩固明思克品牌形象。
2、传达秦俑展信息，制定区域工作计划（含宣传和活动）。
3、开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。
4、开展适合本次秦俑展的促销活动，力争作到谋定而后动。
5、开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。
6、与旅行社保持互动联系，共商秦俑展工作。
7、灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。
企划系统：
1、强化品牌形象，巩固品牌忠诚度（各种宣传形式）
2、开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。
3、围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。
4、以主题丰富的各种促销活动大量引入客源。
5、提高获利率，提高活动质量。
市场营销计划 篇8
策划的前提与对象
根据A集团XX产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内XX保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以XX、YY为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──XX产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。
策划的依据与目的
以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。
策划的另一个目的是为A集团经营决策提供参考。
一、市场分析
中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。九五年前，保健品市场高潮叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振；九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。
（一） 保健品市场现状
１、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。20xx年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。
２、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。
３、80％的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20％的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。
４、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。
５、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。
６、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。
７、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。
８、一对一营销（1:1 Marketing）、特许经营、连锁经营、 电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。
（二） XX保健品市场现状
XX保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：
１、国内市场对XX的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。
２、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是XX保健品市场发展缓慢的主要原因。
３、XX保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于XX产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发XX产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。金XX是国内XX制品企业的老大，现有保健品（口服液、胶囊和含片三种剂型）和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。
４、XX类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。
５、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。
综上分析，XX产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大；产业前景十分光明、市场商机巨大。
（三）肠道保健品主要竞争产品
肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种。
1、消费需求
现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急！
2、目标市场
（1）据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中50％以上的人患有便秘症。
（2） 43.8％的妇女都有不同程度的便秘。
（3） 中老年人50%以上都有便秘症状。
据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。
3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店OTC、保健品商场与柜台的销售额)。
由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到150亿元以上。
（四）市场机会分析
１、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、 不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。
不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。
２、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金” 等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。
３、YY类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。
４、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
５、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的XX保健品。尤其是没有与YY相配合的XX类保健品上市。
６、XX保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。
７、国家和当地政府大力扶持XX产业的发展。
综上分析，在近年内将XX产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。
（五） 行销阻力分析
多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于八大保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：
１、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、OTC市场的放开，这一现象更为加剧。
２、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。
３、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。
４、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。
５、我国加入WTO后，美国、日本、 韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。
（六） 应对市场威胁的办法
１、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──XX产品，这是重中之重。
２、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。
３、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。
４、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。
５、以专业、权威的力量攻克产品批准文号的困难。
６、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。
７、 着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。
二、产品定位
（一） 定位的认识
１、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品（或服务）。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。
所以产品定位是所有定位的基础。
２、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。
３、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。
（二） 产品功能定位
产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。
１、定位的依据
（1）产品自身具有的功能（作用机理与临床应用证明）。
（2）市场现实需求很强烈的功能。
（3）利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。
２、定位的策略
重点功能与多项功能相结合的策略。
３、产品功能
净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜。
４、产品命名
采用“成份＋剂型”的形式命名为：XX产品。
（三）产品包装策略
本产品采用高档品质包装。
为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：
１、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。
２、包装风格：与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。
３、包装规格：待定。
４、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。
三、产品价格策略
１、本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。
２、产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。
３、同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。
每一服用周期（10天左右）消费额在150～180元，每一疗程为二个服用周期。
四、市场定位
（一）目标市场
１、按年龄细分，本产品的目标市场为25岁以上（不适应者除）的所有人员；
２、按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士；
３、按需求强度细分，本产品的先行目标市场是青年女性和中老年人士；
４、按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。
综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。
（二） 目标市场需求研究
１、购买保健品的主要原因：
（1）为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老；
（2）将保健品当做药品来使用，期望值较高；
（3）孝顺父母、探亲访友需要送礼。
２、主要消费者状况
（1）年龄状况：
A、25～35岁的女性，55岁以上的女性；
B、45岁以上的男性；
C、23岁以上的子女。
（2）收入状况：都有固定的经济收入。
（3）文化状况：文化层次较高
３、购买心理状况
（1）看重实效；（2）看重品牌；（3）相互比较；（4）试试。
４、购买场所
（1）药店；（2）商场；（3）超市。
５、购买方式
（1） 按产品说明书购买；（2）按促销人员推荐购买；（3）单盒购买。
６、信息来源渠道
（1）广告告知；（2）终端促销；（3）专家、朋友推荐；
（4）其他渠道。
（三） 市场地位
１、竞争策略。若以上定位能够实现，本产品上市后对于市场竞一定有强大的冲击力。这样不可避免地引起老的功能相近的产品的攻击，新产品的跟进。因此我们势必做好迎接竞争的充分准备。
２、市场地位。迎头竞争策略决定了我们必须争取的'市场地位： 2年内，争创XX保健品行业的第一品牌；2～3年内，争创全国保健品行业知名品牌。
五、销售渠道策略
（一） 渠道体制
基本体制：厂家—经销商—零售商
为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网点和销量，保健品销售通路中间环节宜少，不宜多，这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持，调控市场。
（二） 渠道建设与运作
渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。
厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。
（三） 市场管理
市场管理以网络、渠道与售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员（如营销经理、销售代表等），基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同一区域市场同步启动、协同成长。
（四） 管理创新
在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场（网络、渠道）等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。
六、市场开发策略
新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外。同时，在策略、实施、管理等各方面都有一个实践、
总结、提高的过程。因此，市场开发必须按计划有序地往前推进。
（一） 上市初期，选择5～6个中型城市作为首批开发的市场， 其特点是：
１、其他保健品市场启动速度快、效果明显；
２、同类型保健品竞争相对不太激烈；
３、市场容量大，有明显的消费习惯和能力；
４、媒介投入成本相对较低；
５、政府对市场管理政策相对宽松。
（二） 开发计划
１、首批计划开发六个有代表性的市场，它们是：
(1) 昆明；(2)厦门；(3)宁波；(4)苏州；(5)南宁；(6)东莞。
２、第二批开发计划，在首批开发、推广取得一定成功
经验的基础上再开发以下区域市场。
(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、温州；(4)无锡、常州；(5)大连；(6)济南；(7)长沙；(8)珠江三角洲等。
３、其他各批计划（略）
（三）市场开发时间安排
计划用4～5个月时间完成首批市场开发工作；用3～4个月完成第二批市场开发工作；用3个月时间完成第三批、第四批及第五批市场开发工作。合计用16～18个月时间基本完成全国大中型城市的市场开发工作。
七、销售目标计划（略）
八、销售组织工作计划
争取用3～4个月时间完成以下八方面的工作。
（一） 配套建设市场营销管理机构。
在原有基础上，根据市场开发计划和上市准备工作需要，增强人员力量，建设专业事务部门，组建精干、高效的营销机构。
（二） 专业企划市场营销方案与实施工作准备。
（三） 招聘培训与选拨营销经理人员。
（四） 市场调查研究。
（五） 产品上市前期造势宣传活动组织实施。
（六） 产品上市招商活动组织实施。
（七） 市场开发建设与管理基础工作。
（八） 强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。
九、广告宣传策略
保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。
（一）广告目的
将产品销售分成初期、中期和后期三个阶段的话，新产品上市初期的广告宣传目的有：
１、扩大影响，提高产品知名度；
２、告知目标市场，创造需求；
３、教育培养消费群，扩大销售；
４、为中期创造条件，打好基础。
（二）广告策略
１、广告宣传造势
采用现代生物工程技术，依据生态理论，仿生学方法研制生产的高科技产品，在上市之前若能做好“造势”工作，为产品上市做好“铺垫”。
（１）在国家权威、专业报刊杂志上发布产品研制开发成功的新闻报道。
（２）邀请科研机构、学术团体、保健行业组织等参加相关评审、检测、评价活动。
（３）举办新闻发布会、开展捐赠产品等公益性活动。
（４）宣传产品开发研制过程，投入情况（或者是巨资购买产品专利等）。
２、招商广告策略
充分利用上述造势活动取得的成果，更省力更有效地开展上市招商活动。
（１）全国性招商广告，在“中国经营报”和相关刊物上发布，以平面广告为主。
（２）区域性招商广告，在目标市场区域里的报纸上发布。
（３）广告内容（详略）。
３、上市期广告策略
（１）投入计划：根据市场开发计划，招商成果和投入产出计划，决定上市期的广告投入计划；根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定平均广告投入比例。
（２）广告表现：上市期，广告表现主要以报刊、电台、杂志广告为主。
（３）广告内容：上市以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求。
（４）诉求形式：功能广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。
４、广告创意
（１）产品理论体系
保健品上市期要进行大量的功能诉求，为了保持诉求的真实、连续和有效，对于高科技产品必须有独自的理论体系。
Ａ、产品功能理论。以药理作用和产品作用机理为依据，结合产品成份的药用价值，编写一套适合本产品促销的理论，如“双重神奇论”、“科学净肠论”。
Ｂ、产品需求理论。根据相关症状发生的原因、表现和后果，编写一套适应本产品宣传的产品需求理论。如“宿便论”、“肠毒论”、“肠龄学说”、“体内环保论”等，以教育消费者。
Ｃ、产品竞争理论（即排它理论）， 根据产品功能和成份的特点，
编写一套体现自身优势，洽当地映射有关竞争产品的理论。如“虚不受补论”。
Ｄ、产品独特的销售主张,每一个产品都应有它自身的销售主张(USP)，这一主张应该是新颖独特最能促销产品，并且能稳定地扎根于市场。本人建议采用“内清，才能外秀”、“肠净，才能健康”的主张。
（２）诉求内容提钢
Ａ、科技价值。如“中国首创，国际专利”。
Ｂ、产地资源优势。如“XX之乡”、“YY家园”。
Ｃ、产品功能（细化）：“以润致通，轻松自在”、“净化肠道，清除肠毒”、“补养结合，保肝护胃”、“抵御衰老，美容养颜”。
Ｄ、ＣＩ形象：品牌标识及其他元素。
（３）硬性广告口号
Ａ、“内清外秀”的真谛。
功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为青年女性，简称“外秀篇”。
Ｂ、“肠长清，人健康”。
功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为中老年人，简称“健康篇”。
Ｃ、“善待肠道，全身受益”。
功能诉求与情感诉求结合。主诉对象为所有潜在消费者，简称“受益篇”。
Ｄ、“XX产品，令我神采飞扬”，综合诉求篇，诉求对象为潜在消费者，简称“飞扬篇”。
（４）软性广告主题
软性广告是硬性广告好拍档，运作得当，其促销作用十分明显，现草拟主题如下：
Ａ、“败絮其中，怎能金玉其表？”（针对女性症状）。
Ｂ、“都是肠道不净添的乱”（共性人群）。
Ｃ、“天生的真，自然的好”（对产品的评价）。
Ｄ、“白娘子盗仙草的启谛”（对产品成份与功能的诠释）。
Ｅ、“埃及皇后美艳无比的奥妙”（同上）。
Ｆ、“一旦拥有，另无它求”。
Ｇ、“生物科技结晶，肠道保健精品”（新闻报道）。
市场营销计划 篇9
加油站A面对来自加油站B与加油站C的竞争，在对内外因素分析的基础上，加油站A制定了针对加油站B、加油站C两站的营销计划。
一、加油站地理位置与竞争状况
A站位于1号公路的北侧，在其上行方向，面临加油站C的竞争；在其对面方向，面临加油站B的竞争（见图）
加油站地理位置竞争状况
一、 A站面临的市场状况分析
1、竞争环境分析
（1）不利因素。
油品零售已进入买方市场；
资源供给与需求多元化，导致对市场的控制力减弱，对价格的影响力减小；
公司尚处于销售网络建设、扩张阶段，对内部管理与市场营销重视不够；
作为新企业，品牌宣传欠缺，品牌竞争尚需时日。
（2）有利因素。
公司是成品油上下游一体化企业，油品资源有保证；
企业形象逐步被消费者认同；
本市汽车拥有量稳步增长，特别是私家车增长较快，油品需求稳步增长；
可充分利用加入WTO前的过渡期，提高综合竞争力。
2、竞争对手分析
（1）A站的竞争对手分析——B站。
作为民营企业，有分配自主权，经营者收入与效益挂钩，并实施累进奖励制度；
通过多种渠道进油（包括小炼油），降低了进货成本，因此每升油可提取较多的奖励优惠；
管理体制精简，人员负担轻，经营成本低，降价空间较大。
经营机制灵活，变通性强，易协调与有关方面的关系；
有当地人际关系网络优势；
有一批注重加油奖励的公车、长途运输车司机老客户；
已开设洗车、换油服务，吸引了一部分顾客；
油品质量、计量不规范，偶有损害消费者利益的行为；
人员素质相对较低，岗位培训不规范，但服务热情；
追求利润最大化，压缩投资，油站硬件与站内环境相对较差；
品牌价值相对较低；
单站无力进行大规模、大范围的促销宣传。
（2）A站的竞争对手——C站
C站是外资加油站，品牌形象好，通过进口的.同品牌润滑油的声誉吸引了大量顾客；
服务热情规范，管理严谨，效率高；
人员素质较高，实行高薪与科学合理的激励措施；
油品质量、计量有保证，信誉好；
同城有6家连锁站，实行连锁促销优惠，较单站优惠更有吸引力；
油站硬件统一规范，站容环境优美，服务设施优良，形象统一；
站址处于A站的上游，截留顾客；
预留的洗车、换油设施近期将投入使用，将会吸引一部分顾客；
销售网络受限制，硬件投资较大；
人员培训成本较高；
资源受制约；
受政策限制，近期尚不会做大规模营销宣传；
3、机遇与挑战
（1）A站面临的问题
因未开展洗车、换油服务，流失一部分顾客。在城市顾客群，司机基本不自己洗车、换油；
因管理规范、僵化，难以针对B站、C站的促销活动积极应对，且受财务制约，加油优惠计提比例无法提高，与B站、C站相比，处于劣势；
职工收入分配制度受上级控制，不能真正体现效率与公平，影响积极性的充分发挥；
为保证上游利润的实现和公司整体利益，无进油自主权，难以降低成本，价格缺乏竞争力；
未能发挥连锁规模经营优势，未开展连锁促销，有顾客流失现象；
C站处于公路的上游位置，因许多顾客不知附近有A站，被C站截留；
高峰时有加油车辆排队等待现象，有的车辆因此不加油就走了。
（2）A站面临的机会。
总公司正在部分地区试点IC卡加油，并将很快在全公司所属加油站推广；
公司加油站网络迅速增长，市场影响力逐步增强；
C站仅有6站连锁，连锁销售受限制；
国有企业的质量、计量、价格优势对顾客有吸引力；
公司集中、规范的人员培训已显现良好效果，规范服务水平有较大提高；
申请购建洗车、换油服务设施的报告已得到上级批准，可于一个月后开始投入使用。
4、营销目标与策略
（1）A站拟达到的营销目标。
日加油量提高2吨
让顾客在进C站加油前能及时发现A站，给顾客货比三家的机会；
保持并增加回头客；
改善同当地政府、有关单位、居民的关系，减少干扰，增强了解；
加强管理、提高效率、降低成本；
提高服务水平，提高品牌价值。
市场营销计划 篇10
一、项目内容
1、项目名称
2、主要产品
3、生产纲领（分阶段实施的要注明）
二、项目单位简介
1、公司名称、地点、历史沿革、资产、主要设施、所有权属（包括固定资产、无形资产、专利、品牌）
2、公司人才：一是领导班子整体素质，二是项目主管和技术主管的个人素质，二是技术队伍的整体素质。素质包括学历、职称、经验、业绩、团队精神、背景。
3、公司经营概述：以表格列出近三年的营业收入、生产效率、技术质量指标、产销率、产利率、人均创收、税前利润总额、市场覆盖率（指地区）和占有率（指占有市场实际需求总量）、资产增值
4、公司现主要产品和生产能力，现新产品开发情况。
三、项目技术
1、项目产品技术先进性：一是与国际领先水平比，与国内同等比，将主要技术性能指标、外观、被新技术更新替代的周期等主要内容列表进行比较。二是用论证报告、用户反愧获奖证书、实物展示等证据说话。三是用人才、专业、业绩、有创意的规划等证明技术创新能力。四是与院校及科研机构紧密的技术合作关系。
2、技术升级的规划和措施。
四、产品质量
即从原材料、外购外协件的采购、生产过程的控制、质量保证体系的动作等方面阐述如何建立有效的质量保证体系。
五、市场需求
1、市场定位：经过市场调查，分析顾客群体，按地区、消费目的、消费水平、消费习惯进行分类，从而确定生产什么产品和产品进入市场的方向。
2、市场分析：
（1）市场划分：一是区域划分，二是某一档次产品的划分，分别预测市场占有率；
（2）目标划分：即目标区域和目标占有率。
（3）目标市场划分策略，即实现市场目标和占有率目标所采取的战略战术。
（4）市场真挚据市场调查，明确顾客群体之后，要对顾客的消费需求作定量和定性分析。
3、行业分析：
（1）明确行业现状，特别是主要竞争对手情况（包括竞争对手的人才、创新能力、质量与服务、价格、战略战术和市场拓展等）
（2）明确竞争和购买类型。主要在哪些层面上展开竞争，从消费对象和产品性能分析购买类型，如群体、个体、季节、交际、投资、配套等。
4、市场预测
六、产品成本和价格定位
1、产品成本：一是产品成本构成及价值；二是如何通过材料采购、生产、管理来降低生产成本。
2、产品销售价格定位（包括定位价格和定位策略，静态价格定位和动态价格定位等）。
七、销售策略
1、销售模式；
2、销售政策；
3、销售措施；
4、促销手段；
5、销售网络；
6、售后服务体系
八、投资总额及构成
1、投资总额
2、筹资渠道
3、建设计划时间表及资金用途构成（体现精打细算，把钱用在刀丸上；对大项目而言，切忌要求资金一步到位）
九、财务分析
1、重要财务指标：近三至五年正常生产所需的资金流量、成本、单位产品利润率、销售金额、投资回报率、资产增值。
2、收支平衡分析，包括与生产能力相适应的最小产出、最在产出所需要的最低支出和考虑到各种风险在内的最大支出，计算盈亏平衡点。
3、计划损益：预计各种风险可能带来的损益额度。
4、计划现金流转：按满负荷生产、资金回笼周期、定额库存、在途发出商品计算资金流量和资金周转周期。
5、计划资产负债表。
十、政策
1、国家宏观产业政策。
2、地方或行业微观政策。
十一、风险
1、任何项目都有风险，没有风险是不正常的。项目在不同阶段有不同的风险，体现在市尝管理、技术、政策、财务等方面。对可预测风险，要有客观的、有逻辑的分析，对不可预测的风险点到为止，不必赘述。
2、预防出现风险的手段和措施。
市场营销计划书
一、U-PVC管材市场概况
20xx年我国新住宅室内80%将采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨，经过短短几年发展，目前已近150万吨。
塑料管材在今天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业，新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪管道发展的潮流。
据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家，特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管道近两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。
传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主，从20世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑料管材一直保持着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。
塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，特别是国家化学建材产业制定'十五'计划和20xx年发展规划纲要以来，在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近几年塑料管材增长的速度达20%以上。
目前，国内塑料管材已形成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。
二、本公司PVC管材生产销售状况（公司，产品，定位，市场走势）
1、产品
品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错的口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中，价格不高，面对中低端市场，销售量较大。
本公司管材规格齐全，可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜，在装卸的过程中容易破损，影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货，产品服务及时有效。
综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的.竞争力，特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。
2、价格
a）价格是企业的生存的重要问题。
生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。PVC管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎，PVC管材市场需求是不断增长的。据此我们预测，消费者将对PVC管材的价格将越来越具有弹性。我们最低价以生产成本加销售成本为准，最高价格按消费者、经销商接受能力为限，中间选择以竞争情况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整而调整。（附现阶段公司管材价格表）在产品进入某一市场初期（如咸宁市场），为迅速扩大销售，在不影响利润的前提下，可采取低价策略。
b）产品价格调整
企业制定价格以后，当营销环境发生变化，对价格予以适当调整
l削价策略
原因：A企业急需回笼大量现金
B企业通过削价来开拓新的市场
C企业决策者决定排斥现有市场边际生产者
D企业生产能力过剩，产品供过于求、产品促销手段失败
E预期削价，扩大销售，扩大生产规模、特别成熟期、更多市场份额
F成本降低、费用降低有条件削价
G考虑中间商的要求，减少中间商资金占用，良好的关系
H政治、法律以及经济环境的变化，迫使企业降价……政府物价下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条。
当公司遇到上述情况时使用销价策略。具体方法有：直接目录价格、标价。间接折扣方式、变相（送赠品、样品、有奖、免费服务等）
l提价策略
原因：A产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高
B通货膨胀、减少损失、转嫁损失
C产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大，供求矛盾环节，高额的利润。
D顾客心理、优质效应。涨价名牌形象、优质优价
时机：A产品市场上优质地位
B成长期
C销售旺季
D对手提价
3、渠道
公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外，其他销售渠道则为一、二级的批发商。直销（零）渠道的缺失、生产量的扩大以及利润目标的实现，使企业必须依赖一、二级，甚至三级批发商的订单。企业无精力开发短渠道。
公司已有渠道有些还不完善，亟待改进。选择信誉较好的，去掉一些销售额差信誉差的经销商。
就公司目前战略来看，须主要发展的长渠道。即，企业——地区级代理商、经销商、经纪人——二批发——零售
4、促销
由于我企业实力的、人才和经营理念的限制，企业较难开启和运行自己的企业网站，进行网上促销，也不可能斥巨资投放电视广告。所以公司应采取推式促销策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道。另外做一些必要的营业推广，如各种商品展示会。还有一种就是汽车广告。
市场营销计划 篇11
一、策划目的
xx大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造xx品牌形象，达到目标市场认知程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：
第一个阶段：入流
这个阶段营销的根本目的是要强调xxx大酒店对xx酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对xx或者是xx的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在xx酒店行业以最快的速度占领市场份额。
第二个阶段：主流
这个阶段中，随着xxx大酒店在xx酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对xx当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在xx酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。
第三个阶段：上流
随着酒店特色及品牌效应的形成，xxx大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，xx及周边产业的定点酒店。
二、项目属性分析
1.地理位置一般，周边靠近xx市区，有直达高速公路；1小时可达xx、x市区。
2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、SPA、健身中心及各类特色佳肴。
3.同行业竞争略显优势：除xx大酒店之外，x国际大酒店、xx大酒店、xx酒店等都不具备相应的.竞争能力。
4.目标客户清晰：xx申禾自有客户、附近单位人员，以及本地高端人士。可延伸至外来散客。
三、酒店市场定位
xxx大酒店是xx首家按照高标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四精品园林式酒店。
四、酒店目标市场细分
酒店的整体市场应主要放在xx、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：xx会议宴请、商务散客、会议团体市场（协议散客）、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：
1、各xx部委办局约45家
2、xx当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家。
市场营销计划 篇12
一、计划概要
1、20xx年度销售目标500万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在软件市场有一定知名度；
二、营销状况
1、MIC属于善爱节配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可看。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。
2、陕西地处中国的中部，市场需求量比较大，近两年西安房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建。
3、陕西纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设。
4、西安大量兴建工业园和开发区。
5、人们对自身生活要求的提高。
综上所述，MIC特别是商务高端用户在西安的发展潜力很大。营销方式总体来说，MIC软件销售的方式不外三种：工程招标、团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司一般采用办事处加经销商的模式，对于进入时间相对较晚的MIC来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制以上网上推广的渠道模式。西安市场比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入西安市场的软件存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进西安市场。目前我公司基础比较薄弱，团队还比较年轻，产品影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1、MIC软件应以长远发展为目的，力求扎根西安。20xx年建立完整的营销团队和销售系统，销售目标为600万元；
2、挤身一流的软件供给商；成为快速成长的成功品牌；
3、以善爱节带动整个MIC软件的销售和发展。
4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；
6、无论精神,体力都要全力投渗透工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果MIC销售要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是--"目标集中"的总体竞争战略。随着陕西经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，MIC软件市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕"目标集中"总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将陕西市场划分为以下三种：战略核心型市场---西安,重点发展型市场--宝鸡，韩城，榆林，培育型市场---渭南，商洛等各大2类城市。
总的营销策略：全员营销与采用网上直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以善爱节的推广带动MIC软件及其他产品的销售，以及其他产品的项目促进MIC的销售以及推广。
3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的'最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，
B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；
C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进渗入渗出市场；
D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；
E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促入作用。
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员主攻行业市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；D.团队意识；
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度。
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
市场营销计划 篇13
一、服装产品营销策划书编制的原则
为了提高服装产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则;
(一)、逻辑思维原则。
策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析服装产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。
(二)、简洁朴实原则。
要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
(三)、可操作原则。
编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
(四)、创意新颖原则。要求策划的"点子"(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、服装产品营销策划书的基本内容
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从服装产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨服装产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：
①策划书的名称;
②被策划的客户;
③策划机构或策划人的名称;
④策划完成日期及本策划适用时间段。因为服装产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
产品营销策划策划书的正文部分主要包括：
(一)、服装产品营销策划目的
要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。
企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。如：首先强调"服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二)、分析当前的服装产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的'。"知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三)、市场机会与问题分析
服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。服装产品价格定位服装产品结构不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四)、服装产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。
(五)、服装产品营销战略
1、服装产品营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。
4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1)原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、服装产品营销具体行动方案根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六)、服装产品策划方案各项费用
预算这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七)、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
(八)、服装产品营销方案调整
这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
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