产品营销计划

产品营销计划六篇

　　时间就如同白驹过隙般的流逝，我们的工作又将迎来新的进步，立即行动起来写一份计划吧。计划怎么写才不会流于形式呢？下面是小编为大家收集的产品营销计划6篇，仅供参考，欢迎大家阅读。

产品营销计划 篇1

　　企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套营销计划。

　　一、市场分析

　　营销计划，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

　　一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

　　从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

　　二、营销战略

　　1、营销宗旨：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

　　2、产品策略：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。要构成必须知名度，美誉度，树立消费者心目中的.知名品牌，务必有强烈的创牌意识。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

　　3、价格策略：拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

　　4、销售渠道：产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

　　5、促销策略

　　原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。

　　实施步骤：策划期内前期推出产品形象广告。销后适时推出诚征代理商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动，接触消费者。用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

　　6、具体行动计划：根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动计划。行动计划要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

　　三、策划计划各项费用预算

　　这一部分记载的是整个营销计划推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。企业可凭借经验，具体分析制定。

产品营销计划 篇2

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品特别是高档空调自控产品在xx的发展潜力很大。现制定营销计划如下。

　　一、营销状况

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入xx市场的自控产品在xx都有库存。xx空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好。

　　因此对还未进入xx市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进xx市场。目前上海正一在xx空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前、售中、售后、回访等各项服务。

　　二、营销目标

　　空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根xx。以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为xxx万元；挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。致力于发展分销市场，到年底发展到xx家分销业务合作伙伴；无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。

　　三、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着xx经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的.策略四个方面。

　　1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：用整体的解决计划带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决计划并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、人员策略：业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。内部人员的报告制度和销售奖励制度以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决计划。编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　四、营销计划

　　公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；整合xx本地各种资源，建立完善的销售网络；培养一批好客户，建立良好的社会关系网；建设一支好的营销团队；选择一套适合公司的市场运作模式；抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。公司在xx宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。

产品营销计划 篇3

　　方案

　　名称××护肤品6月份营销计划书受控状态

　　编号

　　执行部门

　　监督部门

　　考证部门

　　一、国内护肤品市场分析

　　（一）国内护肤品发展态势（简要说明，略）

　　（二）国内护肤品市场近期动态

　　经过我部门的周密调查与分析，现将近期国内护肤品市场的发展动态列举如下。

　　①在3、4月份的化妆品市场上，国外品牌，尤其是欧美、日本品牌，市场推广活动与广告投放并举，争夺化妆品的高端市场，如××、×××等品牌，此间的广告量都很大，尤其是“五一”期间针对终端市场的买赠活动。

　　②华中市场逐步活跃，国外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期×××品牌、××品牌同时进驻××市，并分别在商场设立专柜，同时××品牌针对自身产品特点还在该市××大药店设立第1000个专柜，各知名品牌在中国中部城市的市场争夺可见一斑。

　　③男士日用护肤产品开始全面浮现市场，以×××为代表的高端男士日用化妆品市场推广力度加大，其选择××为形象代言人，推出市场，加之“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以%的速度增加。

　　二、本公司产品销售状况分析

　　（一）上半年市场销售情况总结

　　从本年前几个月的`产品销售情况看，上半年市场销售情况总结有以下两点。

　　1备骷妒谐∠售状况

　　一级市场销售情况整体变化不大，如××、×××等市场，部分一级市场销售会有较大的升幅，如××市场，二级市场销售整体有上升的良好趋势，如××、××市场。

　　2闭体销售情况

　　从整个市场目标与实际完成情况来看，一季度的销售目标完成了%，二季度前两个月的销售目标完成了%，本公司的市场销售业绩整体上升了%左右，这与“五一”的假期与活动有着直接的关系。

　　（二）本企业产品现有市场销售因素

　　就目前我公司产品而言，当前的市场仍不完善，大部分市场的存在依靠的是产品本身的品质及老会员的购买。产生此种情况的原因包括以下三点。

　　①品牌包装意识不够，卖点与理念的传播行动较少。

　　②在终端销售上，相对于竞争对手，我公司的广告投放较少。

　　③近期公司推出的针对终端市场的系列促销活动，效果不是很明显。

　　④从市场上回馈的情况看，公司库存与供货的不及时性使得公司很大一部分产品错过了最佳销售时机，也导致有部分代理商的销售积极性受挫。

　　三、本月营销目标及主要营销方向

　　（一）营销目标

　　月销售额万元。

　　（二）营销方向及主要工作项目

　　①主推产品包括××美白、防晒系列产品及××新品上市。

　　②建立新型销售渠道——专卖店销售，在严格而有效的执行下，将极大地拉动公司的整体销售额。

　　③新品××发布会计划于6月下旬举行，将为销售业绩的提升起推动作用。

　　④市场促销推广活动，提升产品的品牌形象，扩大知名度，进而提高销售业绩。

　　⑤由于目前库存量与6月预期的销售量存在差距，因此需加大库存量，以避免发生供货不足的情况。

　　四、本月营销工作计划

　　根据上述销售目标及具体营销方向与工作事项，6月份的营销具体工作计划如下表所示。

　　6月份营销工作计划表

　　工作事项具体说明

　　代理商订货支持1．凡在6月推广活动期间定货万元可获得××化妆镜、精美太阳伞、××唇笔、×××眼膜等。

　　2．凡在6月推广活动期间定货万元可获得精美太阳伞、××唇笔、眉笔

　　3．凡在6月推广活动期间定货万元可获得××水分洁面乳、配饰

　　终端市场活动支持选择个别市场有针对性地进行促销活动，如在各重点旅游城市进行夏季促销

　　人员培训支持对个别市场，定货量达到～万元的，公司给相关的人员以培训支持

　　人员促销支持选择在订货量较大的重点旅游城市，公司支持其进行局部市场促销活动，做出市场让利，拉动终端销售

　　会员制的协作完善对定货量较大的市场，公司将协助其进一步完善会员制度等

　　五、终端促销方案（略） 六、本月营运预算

　　（一）总预算额

　　根据以往销售情况进行预算，按照本月销售额万元的销售目标计算，可利用的市场活动资金为其中的%，即万元。

　　（二）预算分配

　　根据2、3、4月份的销售业绩表综合分析，直营市场的销售比例约占总销售量的%，其他区域市场的销售业绩约占总比例的%，因此合理分配这万元资金：直营市场的分配金额为万元；全国区域市场的可配赠送额为万元。

　　（三）根据新市场目标进行分配

　　根据市场部的6月销售目标将各区域进行分解，详细情况略。

　　七、绩效评估（略） 八、计划小结（略）

　　编制 日期 审核 日期 批准 日期

产品营销计划 篇4

　　为了在xx产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。挤身一流的网络产品生产商及供应商。以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。现制定产品营销计划如下。

　　一、销售策略指导和行业目标

　　绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。采取有下朝上的销售策略，具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。用整体的解决计划带动整体的销售，要求我们的产品能形成完整的解决计划并有成功的案例，由此带动全线产品的'销售。以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。大力发展xx厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。

　　二、市场行销近期目标

　　目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。致力于发展分销市场，取得一定的营销业绩。

　　三、营销基本理念和基本规则

　　营销团队的基本理念：开放心胸，战胜自我，专业精神。

　　营销基本规则：分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。每一个员工都不要认为他是一个新品牌。竞争对手是国内同类产品的厂商。分销市场上目标客户的基本特征，市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。

　　四、市场营销模式

　　渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议，采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　五、价格策略

　　高品质，高价格，高利润空间为原则。制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。

　　六、渠道销售的策略

　　市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场。业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决计划。条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。

产品营销计划 篇5

　　xx农化公司是xx一家中型农药企业，以杀菌剂为主要产品，在全国杀菌剂市场占有很重要的市场份额。主要以A杀菌剂、B杀菌剂与c杀菌剂进行产品销售，A、B产品在大田作物、果树的多种病害防治上经过多年的农民使用，形成了良好的品牌；而c主要应用在蔬菜叶霉病、灰霉病防治。

　　但多年来产品一直没有更新，有着产品老化的迹象。因此基于解决这个问题，需要逐步更新产品，让品牌继续延伸当年的光芒，针对这种情况，开发上市一种新的农药杀菌剂m-25。

　　xx农化公司营销管理部整合公司的营销资源，全力推出m-25，下面就是m-25农化产品的营销计划。

　　m-25是xx农化公司今年新推出的杀菌剂中高端产品，主要应用于果树l、H病害的防治，在市场与同类防效产品国外的F、P相比具有一定的价格优势，在进行农药旺季实施该计划可以预期达到如下目标：

　　销售额 1200万元 毛利为 240 万元 毛利率为 20%

　　净利润为 140万元 市场占有率为35%

　　m-25营销计划目录表

　　一、当前同防治对象产品营销状况

　　m-25产品为今年市场推广杀菌剂品种的高端产品，主要应用于果树l、H病害的防治，具有保护与杀菌的双重作用。

　　1、市场机会

　　20xx年，在xx地区等果区由于全年气候的原因需求杀菌剂量将比往年加大，m-25作为中高档杀菌剂进入上述等地市场，经过市场宣传推广，靠多年沉淀下来的品牌有利形成突破口，达成市场销售机会。

　　2、市场优势

　　品牌优势：

　　我公司为江苏名牌企业，在各个果树种植区因为常年销售杀菌剂A、B产品积累了许多杀菌剂市场推广与销售的经验，且经过多年的销售，A、B产品获得广大农民朋友的认可，在果树用药方面首先想到的就是我们的品牌“xx农药”。积累沉淀多年的`名牌与一直认可的口碑，有助于推广m-25产品，且m-25属于高档杀菌剂，有利于打压与挤兑小厂家同防治对象的产品。

　　本土优势：

　　国外同类防治对象的产品F、P两个产品，均采用代理制度，在几个重要果树区虽然进行推广，但本土化程度不够，在人员推广、技术推广等方面不到位，遏制F、P产品销售量大有可为！

　　价格优势：

　　相对于国外进入的同类防治对象的F、P产品来说，m-25单位价格稍低2元/500g，具有产品价格优势。

　　质量优势：

　　xx农化公司具有丰富的杀菌剂生产经验和wDG、悬浮剂Sc剂型配方经验，且拥有iSo9001管理体系认证企业，对质量把关优于国内其他杀菌剂企业。

　　经销商优势：

　　xx农化公司原经销商基本都是当地大经销商，无论在销售产品上，还是推广新产品都具有丰富的市场经验，且销售渠道相当完善。

　　3、市场劣势

　　m-25相对于国内同类防治产品具有价格稍高的劣势3元/500g。

　　4、市场竞争及策略

　　进入农药杀菌剂市场必将引起市场竞争：

　　高端国外品牌的F、P产品必将加大各地广告费用与xx农化有限公司的m-25进行争夺终端消费者和抢占基层经销商的柜台；

　　低端产品国内同类防治对象的产品可能进行产品价格大战。

　　二、营销问题分析

　　1、m-25事业部：

　　m-25需要组建专门的事业部，下辖m-25销售组、推广组、策划组三组，需要各地业务经理和大区经理的统筹大力配合，其在各地销售m-25需要的权利比各地业务经理权力大，由营销副总亲自调度。

　　需要与营销部和人力资源部协调。

　　2、推广组问题：

　　原先推广组抽调精干人员1名带队，需要吃苦耐劳、长期出差、技术知识丰富、口齿伶俐的推广人员4-5名，以便能在旺季来临前组织产品技术讲座进行会议营销。

　　需要与人力资源部和推广部协调。

　　3、策划组：

　　专职负责所有广告文案、广告录象、电视广告投放与资金预算，并能策划m-25会议营销、推广活动。

　　需要与市场策划部协调。

　　4、产品生产：

　　m-25产品一定保证在旺季来临生产高峰期，保证产品开足，不能出现市场断货的现象！并能及时发货到市场，满足经销商的需求 。

　　需要与生产部、仓储物流部协调。

　　三、m-25营销目标

　　1、财务目标

　　销售 1200万 毛利为 240 万元 毛利率为 20%

　　净利润为 140万元 营销费用及广告费用 100万

　　2、营销目标

　　销售1200万元，销售量400吨，市场份额35%。

　　3、渠道建设

　　分销网点自建10家与原先50家，共计60家。

　　4、品牌知名度：

　　通过人员宣传和会议营销的推力与电视广告的拉力结合，使xx农化公司的“xx农药”品牌影响力在全国市场大幅度地提升，企业形象得以良好改观，形成良好的口碑，利于今后产品销售与推广！

　　四、m-25营销战略

　　1、m-25市场定位

　　m-25为中高档果树杀菌剂，价格30元/袋。

　　2、m-25目标市场

　　在山东果区蒙阴地区——30吨 胶东地区——75吨；山西运城地区——35吨；

　　陕南地区——25吨； 江西赣州地区——20吨 福建漳州地区——25吨

　　安徽砀山地区——100吨 江苏徐州地区——60吨 其他地区——30吨

　　3、m-25产品管理

　　严格按照iSo9001质量体系生产，对于包装物、喷码、防伪标志、m-25配方与生产流程等实施严格管理，严防泄露。

　　做到“包装物专人管理、车间包装不完包装物立即封存！”

　　4、m-25渠道管理

　　山东果区蒙阴地区、胶东地区；山西运城地区；陕西；江西赣州地区、福建漳州地区；安徽砀山地区、江苏徐州地区等果区设置m-25产品销售经销商60家。

　　实施市场定价销售策略，出厂价格等于市场价格，预防窜货，实施保证金返利制度。

　　严格签订经销商销售合同，实施合同管理、规范秩序！

　　5、m-25宣传推广

　　采用会议营销、人力宣传推广和电视广告三位一体的营销推广策略。

　　6、m-25营销调查

　　m-25事业部成员出差实施报告制度，即有销售数据、推广成绩，又要有详尽的竞争对手的详尽资料，还需合理化建议。

　　销售组：需要详尽的销售报告、基层经销商的数据报表。

　　推广组：进行会议营销的策划始末，对于效果预测、会后统计需要进行分析比较总结；对技术讲座培训人员数目、地点等资料需要进行整理总结分析，以便改进。

　　策划组：对广告预算成本严格把关，综合评价广告效果；对会议营销策划项目评价总结。

　　五、m-25营销行动方案

　　20xx年m-25营销行动时间表

　　六、财务计划

　　1、原材料支出

　　m-25生产成本控制在x.x万元/吨（包括生产、包装、仓储、物流费用）。

　　2、广告支出

　　A、终端基础建设：10万元 B、媒体广告：60万元 c、促销活动：20万元

　　3、其他不确定因素：10万元

　　七、执行与控制

　　1、监督小组

　　由营销副总为组长，组建监督小组，其负责监督各项工作的完成情况；对内部督促生产与仓储部门顺利进行货物流；对m-25事业部督促检查计划完成时间及情况，督促回款及销售。

　　2、审核

　　审计各项费用支出，控制资金流、产品流。

　　3、突发情况处理

　　由m-25事业部联合公司律师共同处理，原则：大事化小，小事化了；违反公司利益，追究刑事责任。

　　4、m-25事业部

　　严格按照m-25营销计划时间表进行各项营销活动，确保产品顺利销售、货款顺利回笼、宣传导购到位、广告落实有效，使整个事业部各职其所！

产品营销计划 篇6

　　*****公司成立于****年，经过近十年的创业与发展，*****的创始人带着自己的团队在机电行业不断求索，形成了“以质量求生存、以服务求发展”的公司经营理念，以及以“诚信、互利”为合作宗旨的营销理念，并制定了将企业发展与行业发展结合在一起的战略措施，力求在机电行业树立起有信誉、有社会责任感的公司企业形象。

　　自***年**月与*****品牌合作以来，我司本承“诚信、互利”的合作宗旨，认真努力完成销售目标，在客户服务上也投入相当的人力与财力。

　　为了将接下来三年的销售业绩做到更好，特制定了以下营销计划。

　　目录

　　一、营销目标

　　二、营销环境分析

　　1 *****产品市场环境分析

　　2 我司在广东市场上的优劣分析

　　三、营销策略

　　1 人员策略

　　1．1营销团队架构

　　1．2 人员招聘与培训

　　1．2．1招聘要求

　　1．2．2培训相关

　　1．3业务人员绩效考核制度

　　2 现有客户/渠道的管理/维护策略

　　2．1客户/渠道分类方案

　　2．2客户管理/维护与服务策略

　　3 新客户开拓方案

　　3．1新客户目标定位

　　3．2新客户目标分级

　　四、营销手段

　　五、需要的支持

　　一、营销目标的制定

　　我司20xx年8月31日至20xx年8月完成销售额****万，20xx年8月31日至20xx年8月30财年共完成****万元。20xx年8月31至20xx年12月30日，已完成销售额****万元，比去年同期增涨7%。跟据目前完成任务情况，配合20xx年营销策略，预估下季度业绩增涨率最低30%，据此情况，我司拟定比较切合实际的营销目标：20xx至20xx年度，每年业绩比上年增涨30%-50%。其中20xx年8月 至20xx年8月年度目标为****万元。图示：

　　年度计划完成任务量（万元）备注

　　20xx年9月至20xx年8月****截止12年12月已完成****万元

　　20xx年9月至20xx年8月****如果代理政策支持及市场整体环境好，还可以提高任务量

　　20xx年9月至20xx年8月****

　　二、营销环境分析

　　1 ****产品市场环境分析

　　****产品品种齐全，囊括了液压缸、液压泵、方向控制阀、系统元件、液压压床、拔轮器、液压工具、螺栓工具等所有系列产品，并能为客户整体解决方案。相对应的客户群体就相当的广泛，可以说凡与制造业相关的厂家都是我们的客户。

　　但是市场上同类产品也数不胜数，品牌也多，价格也参差不齐，客户的要选择性就多，销售商的竟争压力就大。

　　质量竞争已不是唯一的标准，特别是中国的工业，大多数的中小企业都没有超过十年以上的战略规划，产品质量再好，能用十年，对于这类企业来说为了节省成本，不会选择质量第一，而是成本第一。为数不多的`国有企业例如电厂、船厂等大型企业，产品更新换代规划是十至十五年，平时也只有零配件的更换等需求。

　　而且制造业的兴旺直接与国家政策、经济大环境相挂勾，如何在不同的大环境下把握市场，调整规划也是我们要考虑的事情。

　　总之，如果要占领广东市场，仅靠广东代理商的力量是不行的，还需要恩派克总部在对中国市场的营销策略上做出有利整个品牌取胜的方案，并对代理政策进行有效的调整，加大对代理商的支持力度。

　　2 我司在广东机电行业市场上的优劣分析

　　我司虽然目前业务人员少，组织架构不完善，但是在广东机电行业中摸索十多年，对行业的发展前瞻性有独到的见解、在行业各环节中的人脉关系也相当广泛，各类招标信息来源也相当及时准确，且在对大型制造型企业的公关与投标过程中都形成自己的特色，有自己取胜的法宝。

　　三、营销策略

　　因为****的产品品牌质量好，市场上对本产品的知晓度与认可度比较高，营销过程中，省去了很多需要对客户讲解、推广、宣传的过程，所以市场营销的主要竞争点集中在点，一是客户需求信息获取是否及时，二是服务是否能让客户满意。

　　基于以上情况，我们将营销策略的规划重点放在客户需求信息收集以及提高服务水平方面。要做好这两方面的工作，就需要对营销人员的招聘培训、客户开拓与管理方面进行系统的规划。

　　1 营销人员策略

　　目前本公司专门从事营销的人员有三名，营销人员按区域划分，属于平级性质，均直接向总经理负责。实行底薪加提成的薪资制度，虽然目前的业绩还算可以，但要完成每年增涨30%-50%的销售目标，就需要形成系统的营销策略，并形成真正的营销团队，将团队的力量发挥出来。为此，特拟定以下相关人员策略：