区域销售工作计划15篇【实用】
时间流逝得如此之快，很快就要开展新的工作了，是时候静下心来好好写写计划了。那么我们该怎么去写计划呢？以下是小编精心整理的区域销售工作计划，仅供参考，希望能够帮助到大家。
区域销售工作计划1
一、策略规划
1、了解市场环境
详细了解市场环境，包括竞争对手、消费者需求、市场趋势和政策法规等方面的信息。通过市场调研和数据分析，为制定销售策略提供依据。
2、制定销售目标
根据市场潜力和公司战略，确定销售目标。这些目标可以是销售额、市场份额、客户增长率、产品推广等方面的具体指标。确保目标具体、可衡量、可达成。
二、目标设定
1、区域目标
根据公司整体销售目标，结合区域特点和潜力，设定该区域的销售目标。在设定目标时要考虑市场份额、销售额、客户增长率等指标，并合理分配给不同的销售团队成员。
2、个人目标
为每个销售团队成员设定个人目标，确保每个人都清楚自己的责任和期望。个人目标应与区域目标相一致，并设定适当的激励机制以推动团队成员的表现。
三、资源分配
1、人力资源
根据区域销售目标和市场需求，合理调配人力资源。确定每个销售团队的人数和负责范围，并协调不同团队之间的.工作关系，确保团队协作和优化资源利用。
2、财务资源
根据销售计划和预算，合理分配财务资源。确保销售团队有足够的预算用于开展销售活动，包括市场推广、客户关系维护、培训等方面。
四、销售活动
1、客户开发
销售团队应积极拓展新客户，通过市场调研、网络拓展、营销活动等方式，吸引新客户并建立长期合作关系。
2、销售推广
根据产品特点和市场需求，制定销售推广计划。包括促销活动、广告宣传、产品展示等方面，以增加产品知名度和销售量。
3、客户关系维护
重视老客户的维护和发展，通过定期回访、提供优质服务、解决问题等方式，建立良好的客户关系，并增加客户忠诚度和复购率。
4、团队培训
定期组织销售团队进行培训，提升他们的销售技巧和产品知识。培训内容包括销售技巧、市场趋势、产品特点等，以确保团队成员具备必要的能力和知识。
五、绩效评估
1、销售数据分析
定期对销售数据进行分析，评估销售目标的完成情况。分析销售额、市场份额、客户增长率等指标，找出存在的问题和潜在的机会。
2、绩效考核
根据销售团队的绩效目标和销售数据分析结果，对销售团队进行绩效考核。考核内容包括销售额、销售增长率、客户服务满意度等方面，为团队成员奖励和激励提供依据。
区域销售工作计划2
随着人们生活水平的提高，对于居住环境的要求也越来越高，这就要求建筑材料行业也要不断发展壮大，提高产品质量，满足人们的需求。制定一个完善的区域销售工作计划是保证销售以及市场份额的增长的重要手段。以下是一个基于建材行业的区域销售工作计划。
一、市场调研
首先，要制定科学合理的区域销售计划，就必须对当地市场进行详细的调研，包括消费群体的喜好、需求以及市场的潜在空间等。只有了解市场需求，才能更准确地把握市场走向和趋势，从而针对性制定销售策略，提高产品的适销性和市场占有率。
二、市场定位
市场定位是一个产品能否成功销售的前提，必须要在市场调研的基础上进行。通过市场定位，企业能够更好地了解市场需求，把握市场动向，确定产品的目标消费群体，为后续的生产和销售工作提供重要的指导和依据。
三、销售模式选择
建材的销售模式有多种，包括网店销售、专卖店销售、合作经销等。不同的销售模式适合不同阶段的企业发展。因此，根据自身情况和市场需求，制定最适合的销售模式，并针对性地制定具体的销售策略。
四、市场营销策略
根据市场调研和市场定位的结果，确定适合的'市场营销策略，包括广告宣传、促销活动、产品推广等，从而能够更好地吸引消费者注意，提高产品的知名度和美誉度。同时，营销策略还应该结合当地的文化特点和地理环境等因素，增强市场适应能力。
五、销售队伍建设
销售队伍是企业发展的重要组成部分，销售人员的素质和能力，直接影响企业的市场表现和销售业绩。因此，建材厂商需要对销售队伍进行培养，提高其专业化、细致化和服务化水平，从而将企业的销售能力不断提升。
六、售后服务
售后服务是企业保持用户关系、增强用户满意度的有效方式。通过完善的售后服务，可以提高产品的知名度和美誉度，同时也能够进一步增强用户对于品牌的信任，从而提高市场占有率。
以上是建材行业区域销售计划的一些关键内容，只有将每个方面都考虑到了，整体销售才能有保障。
区域销售工作计划3
一、20xx年度总体工作思路：遵循有限的资源和人力集中在最适合公司的客户上面，最快最直接开展工作，因此，总体工作思路为：
1、熟悉产品工艺及施工工艺，发挥华宇的系统优势；
2、做标干工程，高品质、高工艺；
3、发展战略合作伙伴，适用于大客户、政府项目；
4、维系好相关政府责任部门关系。
二、业务工作目标
西安办事处部门目标：8000万。分摊到业务万/人；分摊到季度，每季度完成万。
三、工作计划
1、任务及重点突破方向酒店式公寓
1—1重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建项目，米上高层。
1—2以华宇的系统优势打开市场，带动其他产品的销售。
1—3与相关部门的友好维系，如质监站、节能办、建材协会等。
2、具体计划内容：
2—1了解政府的政策力度，建材协会、节能办的相关备案手续。
2—2客户搜集，搜房网查询到171个住宅，28个公建。建设信息网、政府招标网，等等；
2—3初步扫盘，了解项目状况。计划用什么外墙外保温？项目进展？何时来确定？分短期、中期、长期客户；已用外保温是哪家？即竞争对手收集；外墙外保温施工队收集？
2—4跟进近期目标客户。
2—5邀请客户考察队伍建设与人才储备队伍建设初期建议8名业务，后期淘汰4名。1名内勤；施工队伍本地化；项目经理本地化。建立人才储备档案，可从同行业挖人才过来。
3、客户发展方向客户的进展阶段，需详细填写客户动态表。
4、大客户的维护与开发政府单位、上市公司及外资公司、本土大型公司。需填写大客户登记表。大客户开发的团队合作，或是一个大的项目有多个总包时，就需要团队的支持。
5、销售费用管控
5—1、办事处筹备费用：34700元房屋租金约1500元/月，合计三月为4500元；6个办公桌，约2400元；1个会议桌约800元；12把椅子约1800元；2台台式电脑约5000元；1台一体机加改装墨：元；其他支出：元；
5—2、日常费用：9500元/月办公费用500元/月（水、电、电话）车辆油费4000元/月业务招待费用、礼金费用5000元/月（每笔超过500需报批黄总）；
5—3、项目的.专项费用（需申请）
6、公司与办事处联动
6—1、相关人员的培训工作；
6—2、大客户公关；
6—3、客户考察等相关任务；
7、工作效率的管控
7—1、积极的心态；
7—2、工作的氛围；
7—3、员工的自我提升；
8、日常工作的管控对日常工作任务、工作目标合理分解细化，完善营销部门管理制度。
主要有以下几个方面：考勤管理、会议制度、工作计划与总结、项目报备与立项管理、绩效考评。
区域销售工作计划4
一、目标与计划
1.1 目标
- 通过市场开发和客户管理，提升销售额。
- 将新产品推广给现有客户，并开发新客户。
- 在所负责区域内建立并维持良好的商业关系。
- 提高客户满意度和忠诚度，确保销售再次得到扩展。
1.2 计划
- 发掘所负责区域内的潜在客户并与他们建立联系。
- 建立每个客户的档案和行业信息，维护客户数据，并跟进客户需求。
- 通过销售和维护联系，开展长期的销售计划，获得客户满意度和客户忠诚度。
- 定期更新客户信息，分析客户数据并跟进，确保所负责区域的销售收入符合预期。
二、市场策略
2.1 销售区域划分
- 按照市场需求和市场规模划分销售区域。
- 每个区域的销售负责人需要密切关注该区域的`市场变化和竞争对手信息。
2.2 销售策略
- 通过电话、邮件、传真等各种方式与客户建立联系，向他们推销我们的产品。
- 参加市场调研和人造事件，提高品牌知名度。
- 制定精准的市场计划和销售策略，优化销售流程和服务。
三、个人能力和提升
3.1 能力提升
- 参加各种相关职业培训，不断学习和了解市场信息，掌握相关销售技巧并将其应用到实际工作中。
- 加强英语学习，能够与外国客户进行有效沟通。
3.2 工作习惯
- 每天工作前进行规划和总结，提高工作效率。
- 建立健康的工作习惯，保证身体健康和精神状态。
以上就是我个人的区域销售工作计划，将会投入到实际工作当中，不断优化并达成目标。
区域销售工作计划5
一、公司现状分析
金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域）
二、工作目标
根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。
三、具体执行
华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。
其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，
第一阶段（5月8号至6月30号）
1）区域市场的.进一步细分（5月8日）
区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：
第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。
第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，
第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。
2）业务员spin技巧培训（5月10日上午）
1.首先，利用情况性问题（situationquestions）（例如贵司生产什么样产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
2.然后，营销人员会以难题性问题（problemsquestions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.其次，营销人员会转问隐喻性问题（implicationquestions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（need－payoffquestions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。
3）办事处的前期筹备工作（5月12--14日）
区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：
一，环境安全、交通便利；
二，价格实惠；
三，手机信号良好，
四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。
4）客户资料的收集以及电话预约（5月15--22日）
区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息（客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是预约到30家客户接受我们到厂拜访。
区域销售工作计划6
一、背景介绍
随着市场竞争的日益激烈，企业必须通过有效的销售策略来提高市场份额和销售业绩。而区域销售年终工作计划作为企业制定销售目标和实施销售策略的重要工具，其编制对于企业的发展至关重要。本文以某虚拟公司为例，详细介绍了他们制定的区域销售年终工作计划。
二、目标设定
1. 增加销售额：将本年度销售额提升15%，达到10亿元。
2. 拓展市场份额：将市场份额提高5%，达到10%。
3. 提高客户满意度：通过提供优质的产品和服务，使客户满意度达到90%以上。
三、策略制定
1. 建立高效的销售团队：加强销售团队的培训和发展，提高销售人员的专业水平和业务能力。同时，加强团队的沟通与协作，建立良好的内部合作机制。
2. 深度挖掘市场潜力：通过市场调研和分析，了解市场需求和竞争状况，制定针对不同市场细分的销售策略和方案，确保产品和服务的市场定位和差异化竞争优势。
3. 拓宽销售渠道：继续发展既有渠道，并积极开拓新的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道，以覆盖更广的客户群体。
4. 提升客户满意度：通过完善的售前咨询和售后服务，及时解决客户的问题和需求，增强客户的黏性和忠诚度。
四、执行计划
1. 制定年度销售计划：根据市场需求和竞争状况，确定年度销售目标和销售策略。将销售任务分解到不同区域，并制定相应的销售计划和销售目标，以确保整体销售目标的实现。
2. 完善销售流程和管理制度：建立科学的销售流程和管理制度，确保销售工作有序进行。同时，加强对销售过程的监控和评估，及时调整销售策略，提高销售效率和销售质量。
3. 加强市场调研和客户分析：定期进行市场调研和客户分析，了解市场需求和竞争动态，及时调整销售战略和产品定位，提高市场竞争力和产品的市场适应性。
4. 提高销售团队的专业能力：组织定期的培训和学习活动，提升销售人员的专业能力和业务水平。同时，建立激励机制，激发销售人员的工作积极性和创造性，推动销售团队的整体发展。
5. 强化客户关系管理：建立健全的客户关系管理体系，及时收集和分析客户反馈，加强与客户的沟通和合作，提升客户满意度和忠诚度。
五、预期效果
通过执行以上五大步骤，虚拟公司预计将达到以下效果：
1. 实现销售额增长目标：年销售额将增长15%，达到10亿元。
2. 提高市场份额：市场份额将提高5%，达到10%。
3. 提高客户满意度：客户满意度将达到90%以上，增强客户的黏性和忠诚度。
4. 建立优秀的`销售团队：培养一支高素质的销售团队，提高销售人员的专业能力和业务水平。
5. 扩大销售渠道：通过开拓新的销售渠道，覆盖更广的客户群体，提高销售业绩和市场竞争力。
六、总结
区域销售年终工作计划是企业制定销售目标和实施销售策略的重要工具，它的编制和执行对企业的发展至关重要。通过制定明确的目标和策略，并采取有效的执行计划，企业可以提高销售业绩、拓展市场份额，并提升客户满意度。同时，也能够有效整合企业资源，提高销售团队的整体业务水平，增强市场竞争力，实现可持续发展。虚拟公司将会以此区域销售年终工作计划为基础，积极推动销售工作的开展，为实现企业整体目标做出新的贡献。
区域销售工作计划7
过去产品企业的营销部门一般都按地域将全国市场划分为各个区域，并在各个区域设置相应的营销分支机构，例如总经销商，分公司等，这些区域分支机构相互独立并且管辖地域不重叠，其主要职责是在所辖地区开展各项营销工作，以完成企业下达的年度、季度及月度营销目标。其中销售目标是营销部门对各区域分支机构管理与考核的重点。多年来，许多企业一直采用营销部门对各区域可能实现销售额估算，或者直接按公司的总体销售目标分解给各个区域，以这些数据为各区域销售目标下达销售计划，并进行相应的执行支持及监督控制。近年的营销实践表明，以上的这些区域销售目标（计划）管理办法，存在或者很难避免计划的主观与盲目，很难保证计划的科学合理；计划执行缺乏随市场变化所需要的弹性；更重要的在于计划执行中缺乏激励机制；具体表现在：
1、目标销售额指标存在比较大的盲目性，多数情况远超出各区域实际分销能力，造成营销部门与下级各分支机构趋向于把销售目标（计划）管理仅仅当成一种走过场的形式。对于各分支机构来讲，他们普通不认为目标销售额指标是符合本地区实际情况的，有适当挑战性的目标，这样他们在执行过程时常是被动应付的；对于营销部门来讲，时常把监督销售目标的执行，当成用作保持向下传递的销售任务压力链的无奈手段，销售计划是否完成并无有效方法保证，这使得销售目标管理缺乏必要的可控性与权威性。
2、理论上，各区域分支机构完成销售目标与否是其管辖地区在市场需求与竞争环境动态变化下，各项营销工作（渠道、推广、服务、策略及组织与管理等）开展优劣的结果，也即当地各种营销资源充分整合利用的结果，但是在管理实务中，由于下达的目标销售额指标不可能在适当激励条件下，与各区域以上当地营销工作结果保持满意的小正偏差变化，而且时常存在大偏差，也即不可能实时反映当地各项市场营销工作的改进，而且多数情况是不相关的，这对充分激励分支机构通过做市场来实现做销售的作用是很微弱的。
3、使用以上的销售额指标进行销售目标管理，很难判断提高公司总销售额的重点地区，不能通过销售目标（计划）管理来引导公司对各地区进行营销资源的优化配置。实际更多的是公司在地区资源配置上的无的放矢与平均分配。
4、由于销售额目标指标缺乏客观性，营销部门与各区域下级分支机构都不清楚当地最终销售完成多少是满意的，将销售额完成的结果做为对各区域分支机构综合绩效考核的一个主要指标，是很难让各级认同其公正性的，这造成绩效考核缺乏应有的激励作用。
总之，用销售额指标进行地区销售目标管理，它的缺陷与不足是明显的。
针对以上背景，本文介绍一种先进的区域销售目标管理方法，即区域增加贡献指数管理法，供大家思考。二、设计思想与理论说明
左图中q1、q2、q3曲线分别表示三个区域的销售额随时间变化情况，Q表示公司总销售额随时间变化情况，假设公司市场只由q1、q2、q3这三个区域组成，由左图知，q1区域的销售额比公司总销售额上升快与下降慢；q2区域销售额与公司总销售额同步上升与下降，q3区域销售额比公司总销售额上升慢与下降快，显然，q1区域销售额变化对公司总销售额有促进上升或者阻止下降的作用，我们称q1区域对公司总销售额变化为正贡献；q2区域销售额变化对公司总销售额变化无影响，我们称q2区域对公司总销售额变化为零贡献，q3区域销售额变化对公司总销售额有阻止上升或者促进下降的作用，我们称q3区域对公司总销售变化为负贡献，若q3区域经过工作改进方法或者增加资源，转变为对公司总销售额起促进上升或者阻止下降作用，由负贡献转变为正贡献，公司总销售额随时间就可以加快上升或者减慢下降，这就是区域增加贡献指数管理法的设计思想。
下面以q1区域（q2、q3区域相同）月度考核为例做理论结论说明（由于理论分析过程需离散信号估计与滤波等工具，本文略）。
定义q1区域的增加贡献指数（简称q1贡献指数，下同）有：
q1贡献指数=（q1本月销售额相对q1前6月平均销售额变化率-公司本月总销售额相对公司前6月平均总销售额变化率）×q1前6月平均销售额/公司前6月平均总销售额。
说明：
1、q1贡献指数的含义为q1地区本月销售额变化率对公司总销售额变化率作用的程度与方向，其正、负符号表示是正贡献还是负贡献，绝对值大小表示对公司总销售额变化的作用程度。
2、q1贡献指数
3、q1贡献指数=0，则说明q1区域本月销售额变化率即不阻碍也不促进公司本月总销售额变化率。
4、若q1贡献指数> 0，则说明若公司本月总销售额相对前6月平均总销售额上升时，q1区域本月销售额变化在促进公司总销售额上升；或者若公司本月总销售额相对前6月平均总销售额下降时，q1区域本月销售额变化在阻碍公司总销售额下降。
5、可以证明，q1贡献指数+q2贡献指数+q3贡献指数=0
表示各区域每月贡献指数是相互抵消的，即各区域正贡献、零贡献及负贡献相互抵消。
6、可以证明，q1贡献指数=（q1本月销售额/q1前6月平均销售额-公司本月总销售额/公司前6月平均总销售额）×q1前6月平均销售额/公司前6月平均总销售额三、算法及应用
1、算法
1）用已存数据计算前6月平均公司总销售额，各区域前6月平均月销售额，注意数据采用先进先出准则。
2）录入本月公司总销售额及各地区本月销售额。
3）计算各区域本月贡献指数，并且按大小排列名次。
2、应用：
1）各区域本月销售预测目标下达：每月根据前6月各地区平均销售额占公司前6月平均总销售额百分比，乘本月公司总销售额目标值，即各区域本月销售预测目标。但是，最终考核以本月各区域贡献指数排列名次为准。
2）根据各区域本月贡献指数，排列名次，排在倒数几位名次（例如取区域总数的20%个地区）的区域为本月负贡献最大的几个区域，这几个区域是本月阻碍公司总销售额加快上升与减慢下降作用最大的区域。公司营销部门将检查、指导及支持区域分支机构的重点放在这几个区域，若是分支机构人力、组织不力，应对该区域进行适当负激励。
3）根据各区域本月贡献指数排列名次，排在前面几位名次（例如取区域总数的10%个地区）的区域为本月正贡献最大的几个区域，这几个区域是本月促使公司总销售额加快上升与减慢下降作用最大的区域，公司应给予适当正激励，并将他们成功的经验进行推广。
4、根据各区域本月贡献指数排列名次，排在中间多数名次（例如取区域总数的70%个地区）的'区域即不是本月正贡献最大的区域，也不是本月负贡献最大的区域，属于中庸地区，营销部门仅对它们进行一般地正常维护管理与支持即可。
地区增加贡献指数管理法，在各区域分支机构内部用于对各下级地区的销售目标管理也仍然是有效的。四、案例
下面以××空调××省分公司20xx年3月销售额完成情况（见表一）为例说明实际使用销售增加贡献指数管理法的过程与效果，××空调在全国的占有率排名处于6~7位，采用整体追随者，局部挑战者竞争策略，××省分公司有A、B、…、G等7个区域，各区域每月完成销售额即区域开单金额，由表一知：
1、3月份分公司开单合计1434万元，超额完成市场营销本部下达1200万元开单目标，比前6月平均开单增加115%，这主要是分公司抓住3月份空调由淡季转旺季的关键月份，向零售网络饱和压货，以保证旺季开始批、零网络都有销售促进主动权的结果。
2、本月C、D、E、F等4个区域开单相对其前6月平均开单增加比例超过分公司本月相对其前6月平均开单增加的比例，即均为本月正贡献区域。这4个区域开单增加的比例分别为135%、160%、160%、200%，其中F区域为正贡献最大区域即先进区域，其贡献指数为9.5%，为各区域中的最大值。
3、F区域本月对分公司开单增加促进作用最大，分析原因：F区域人均年消费金额为全国人均的3.1倍，空调市场主要消费群已集中到中等收入工薪家庭，并且农村5%收入最高家庭也开始购买空调，F区域内乡镇经济比重大，空调零售网络在二、三级城市以专营店与商场为主，同时以季节散户为主延伸到四级城镇，F区域本年度淡季加强了各三级城市批发商选点、布局与开发，促使在3月份四级城镇零售终端由黑色家电销售转白色家电销售时，××空调在这些零售终端铺货率大幅度提高，这正是F区域本月为先进区域的主要原因。
4、本月A、B、G等3个区域开单相对其前6月平均开单增加的比例低于分公司本月开单相对其前6月平均开单增加的比例，即均为本月负贡献区域，这3个区域开单增加的比例分别为97.7%，92.2%，60%，其中G区域、A区域分别为负贡献最大区域（落后区域）第一、二名，对分公司本月开单增加阻碍作用最大，其贡献指数分别为-7.9%、-6.4%。
5、分析原因：G区域批发网络未开发起来，其主要依靠由10家商场组成的零售网络销货，本月第一周主要对手品牌海尔、美的、格力等已经开始在各重点商场开展周末促销活动，这一征兆未引起G区域主管重视。延误至第二周周末，各商场占有率被对手压下来后才开始反击，分公司已经给G区域配送促销物料，并派零售管理专员去G区域协助在各核心商场组织针对对手的，以实惠为主题的周末促销活动，虽然G区域各重点商场从第三周周末开始占有率开始走平回升，问题获得解决，但是本月G区域开单仍增长最低。
6、分析原因：A区域批发网络交由当地销售额第一名的批发商操作，其零售网络均交由这一当地大户供货，由于这一商为多品牌经营，采用以××品牌为形象产品，其它低价杂牌为主销产品的经营策略，3月份在向零售网络压货中，商低价杂牌产品冲击使零售网络××品牌存货偏低，不饱和。这是造成A区域本月为落后区域的主要原因。解决这一问题的方案是将各核心零售商收回分公司直营，并提供配送服务。同时，协迫批发商加大对非核心零售商的主推力度。
7、由表一知，D、E区域本月开单增加均为160%，但是D区域贡献指数却大于E区域贡献指数，这是由于D区域前6月平均开单占分公司比例7.5%大于E区域的3.7%。A区域本月开单增加97.7%大于B区域开单增加92.2%，但贡献指数-5.6%却小于B区域的-3.9%，这是由于A区域前6月平均开单占分公司比例32.9%大于B区域的17.2%，由此知道，区域前6月平均开单占分公司比例越大，正贡献机会越大，同时负贡献风险也越大，反之易然。
8、根据3月份贡献指数排名，分公司决定本月对先进区域即G区域营销主管与营销代表，分别3000元与1500元奖金的正激励，同时，对落后区域第一、二名即G区域、A区域的营销主管扣20xx元及1000元奖金的负激励，不对其营销代表负激励处理。五、评价
区域增加贡献指数管理法在设计上不再以具体销售额为考核指标，避免了估算各地可能实现销售额在满意可信度条件下准确度差这一难点，传统的以具体销售额为考核指标的区域销售目标管理法存在的各种缺陷已不再存在（详见一，传统区域销售目标管理存在的问题，此处不再赘述），同时，地区增加贡献指数管理法，变静态指标管理为动态趋势管理，这在管理的效果与手段上都发生了根本转变，主要如下：
1、由于各区域本月销售额变化率相对其它区域的高低，以及该区域平均销售额占公司平均总销售额比例，决定了该区域是否为优秀区域（最大正贡献区域）、合格区域（中庸区域）及落后区域（最大负贡献区域），而且各区域本月对公司总销售提高（促进上升与阻碍下降）的作用结果，客观清楚，不容怀疑，这就自然在各区域之间引入了主动提高销售额的竞争机制，从根本上激发起各基层分支机构提高销售额的主动性，要使本区域不进入落后地区而被负激励，或者进入先进区域而获得正激励，就必须有自身比部分或者全部其它区域更快速、更稳定的销售额提高趋势来保证，而这实际上只能通过各分支机构把自身的各项营销工作（渠道、推广、服务、策略及组织与管理等）做扎实，并且尽量挖掘本地全部可能的市场资源潜力来实现，否则别无它法，这促使各基层分支机构彻底转变为通过做市场来实现做销售，销售由过去上级营销部门的“推销”转变为下级各分支机构的“拉销”，由此对整个产品营销系统一线基层分支机构的激励作用是革命性的。
2、由于区域数量大，过去营销部门对下级区域分支机构进行销售额指标目标管理，缺乏判断重点地区的有效方法，肓目而且超宽度管理，管理工作量超负荷而且效果差，采用现在的动态趋势管理后，仅通过每月不断地促进少数落后区域转变为中庸区域或者先进区域，就保证了各区域销售额整体提高，实现区域销售目标管理的目的，这使管理具有明显的针对性，而且超宽度管理缺乏管理有效性的问题也不再存在，同时，管理手段不再是过去那样普遍地、主要地保持由上至下的，级级传递的销售压力链，而转变为主要地给予分支机构指导、支持及服务。
3、过去在对区域分支机构进行资源配置时，实际上采用的是平均分配的办法，资源配置难免肓目，区域分支机构经常通过说服上级营销部门来获得更多的资源，资源对销售额提高的效益差，采用现在的动态趋势管理后，已经能够清楚判断重点地区，从而促使资源配置有针对性，更趋向优化。
4、区域增加贡献指数管理法，比较简单与有效地解决了地区销售促进的问题，为产品营销管理部门加强广告及促进、市场调研、产品策划及营销行政等专业的管理，提供了条件，同时，各分支机构的“拉销”作用也促使各专业部门管理水平的提高，这对促使整个产品营销系统提高专业化管理水平的作用是明显的。
区域销售工作计划8
一、XX年度总体工作思路：遵循有限的资源和人力集中在最适合公司的客户上面，最快最直接开展工作，因此，总体工作思路为：
1、熟悉产品工艺及施工工艺，发挥华宇的系统优势；
2、做标干工程，高品质、高工艺；
3、
发展战略合作伙伴，适用于大客户、政府项目；
4、维系好相关政府责任部门关系。
二、业务工作目标西安办事处部门目标：8000万。分摊到业务万/人；分摊到季度，每季度完成万。
三、工作计划
1、任务及重点突破方向酒店式公寓
1.1重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建项目，米上高层。
1.2以华宇的系统优势打开市场，带动其他产品的销售。
1.3与相关部门的友好维系，如质监站、节能办、建材协会等。
2、具体计划内容：
2.1了解政府的'政策力度，建材协会、节能办的相关备案手续。
2.2客户搜集，搜房网查询到171个住宅，28个公建。建设信息网、政府招标网，等等；
2.3初步扫盘，了解项目状况。计划用什么外墙外保温？项目进展？何时来确定？分短期、中期、长期客户；已用外保温是哪家？即竞争对手收集；外墙外保温施工队收集？
2.4跟进近期目标客户。
2.5邀请客户考察队伍建设与人才储备队伍建设初期建议8名业务，后期淘汰4名。1名内勤；施工队伍本地化；项目经理本地化。建立人才储备档案，可从同行业挖人才过来。
3、客户发展方向客户的进展阶段，需详细填写客户动态表。
4、大客户的维护与开发政府单位、上市公司及外资公司、本土大型公司。需填写大客户登记表。大客户开发的团队合作，或是一个大的项目有多个总包时，就需要团队的支持。
5，销售费用管控
1、办事处筹备费用：34700元房屋租金约1500元/月，合计三月为4500元；6个办公桌，约2400元；1个会议桌约800元；12把椅子约1800元；2台台式电脑约5000元；1台一体机加改装墨：元；其他支出：元；
2、日常费用：9500元/月办公费用500元/月（水、电、电话）车辆油费4000元/月业务招待费用、礼金费用5000元/月(每笔超过500需报批黄总)；
3、项目的专项费用（需申请）
6、公司与办事处联动
1、相关人员的培训工作；
2、大客户公关；
3、客户考察等相关任务；
7、工作效率的管控
1、积极的心态；
2、工作的氛围；
3、员工的自我提升；
8、日常工作的管控对日常工作任务、工作目标合理分解细化，完善营销部门管理制度。
主要有以下几个方面：考勤管理、会议制度、工作计划与总结、项目报备与立项管理、绩效考评。
区域销售工作计划9
xx年很快就要过去了，xx年即将到来。为将xx年的销售工作做得更好，特拟定了以下xx年个人书，希望使来年工作更上一层楼。
在一年中，通过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度上升，在河南市场上渐渐被客户所熟识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的不是很好。在河南市场上，x产品品牌众多，由于比较早的进入河南市场，x产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有x个，加上没有记录的概括为x个，八个月x天的时间，总体计算三个销售人员一天的客户量x个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的.过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
市场分析
现在河南x市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为x市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
区域销售工作计划10
很多公司以增加销售费用支持的方式推进新品的试销工作，效果如何呢？大多还是没有从根本上解决问题，不愿意试销的销售人员，是“费用照拿，应付差事”，公司总部有人来检查时做做表面文章，平时还是搞自己的一套，什么好卖推什么，根本不给新品出样表现的机会。
真的没有好的办法推进市场部制定的新品试销方案完美落实了吗？笔者的一位朋友，知名美发产品的品牌经理，在多年的工作实践中，总结出完美落实新品试销方案的几个工作要点：
从销售的角度看新品试销的“前世”
在推出新品时，市场部往往强调“我们要推什么？”，完全是“我出什么你卖什么”的姿态，产品出来了，要求销售试销或直接销售就可以。这是市场部和销售产生矛盾的根本所在。
在计划推出新品时，我们经常会委托专业的调研公司作相关市场调查，请广告公司提练产品卖点诉求。却很容易忽略一个问题：我们的销售要什么？我们很关注消费需求，却忘记了我们的产品是通过销售人员、通过商零售商才能买到消费都手里。
销售要什么？首先，他们要业绩。销售的潜规则是业绩，不管你是MBA还是“皇亲国戚”，到销售一线后，没有业绩，你就准备好“卷铺盖”。在准备投放新品试销的区域有业绩压力吗？从现实情况看，他们是担心今年的任务完不成，还是每月超额完成任务？如果是前者，会视推出新品为救命稻草；如果是后者，试销新品会成为一种工作的累赘，搞不好还会增加销售费用，稀释销售利润，谁愿意干这种傻事。因此，决定在什么区域试销新品前，要弄清楚这个区域的经营情况，看它是不是需要你到那里去？
其次，销售要利润。不管是以费用控制考核，还是以经营利润考核的销售系统。销售利润都至关重要，试销新品能否给试销区域带来利润？经常的情况是，公司选择某一区域试销新品后，由市场部下发一套方案，货直接发往市场，一声“开始”都没来得及说，就派推广人员下去，指手划脚的开始了。可是，费用的投入控制在基层销售手里，就算是公司总部有相关费用支持，也要从基层销售的手里出来，他们不得不考虑投入产出比的问题。负责任的销售人员（就是这样的.销售人员容易和市场部产生矛盾）会测算是否值得投入销售资源，由他们作判断，决定权在他们。如果明摆着投入产出比不合理，是没有人愿意投入销售资源推广新品的。决定在什么地方试销新品，你就要让其基层销售人员相信如果完全执行你的方案，是可以带销售增长，实现销售利润的。
让别人相信你，不是一件简单的事。推新品，从产品包装、卖点诉求和配置的促销资源等一系列问题，要让销售完全信服极不容易。因此，还需要沟通。
让销售来决定新品试销的“今生”
新品试销区域销售人员需要的沟通，并不是推广人员到了市场后才开始的沟通，是在策划一个新品诞生的时候就应开始的沟通。
每个销售区域都会有自己的年度工作目标，就算是一个人单枪匹马管理的销售区域，也会有自己的工作计划和思路。试想一下，突然跑到一个销售区域去说要试销新品，事先对方连产品包装都没见过，产品的卖点诉求也没认可，对方愿意配合吗？
准备推出新品时，要根据计划推出新品的目标渠道特点决定试销区域。如A品牌计划推出一款主要在国际KA和地方性连锁超市销售的定型发膜，就要选择既有国际KA，地方性连锁超市也很发达的地区试销新品。象河南这种国际KA没几家，地方性连锁超市也不成规模的地方，就不适合试销这款发膜。
试销区域决定后，更重要的是让准备试销新品的区域负责人参与到整个新品的策划上市过程来，这种方法对于国际性的大公司可能不太适用，但对于以销售为主体的很多国内企业，确实能很好解决新品试销方案完美执行的问题。
统一认识是关键。为什么会产生矛盾？又不是天生有仇，完全只是因为对同一个问题的认识有分歧。在新品立项讨论时，邀请计划试销新品的区域负责人参加，首先解决统一认识的问题，要不要推出新品？推出什么样的新品？新品出来后怎么推广销售？听听来自销售一线的意见，并充分阐明市场部推出新品的目的和“企图”。在强调创新的同时，综合考虑销售资源问题，双方达成统一共识。让销售参与了，就不会有愿不愿试销的问题了，产品都是他们参与决定的，他们不卖谁来卖？剩下的，是怎么卖的问题。
不要紧紧抓住促销资源。让销售参与到新品策划上市的过程，不是简单的让他们来参加创意讨论，而是要让销售人员来决定如何把新品卖出去。A品牌在推出一款防晒洗发水时，公司向新品试销区域新增8%的销售费用，同时配送了一批促销物料，还请来了专业的培训公司为商做培训。品牌经理下到市场指导试销工作，把上述这些资源都紧紧的抓在自己手里，在什么卖场投入、在什么地方投放地堆、做特价统统都要经过他批准，把自己当成了销售经理。当地的区域负责人很抵触这种做法，一是打乱了他的工作计划，并且由于这位品牌经理对当地市场情况不是太了解，多次出现“瞎指挥”的情况，造成销售资源浪费。另外，这种工作方式也直接影响了区域负责人的威信。区域负责人自然是消极对待新品试销，使整个新品试销工作无法顺便开展下去。
区域销售工作计划11
建材行业一直是我国的重要行业之一，其销售情况一直备受关注。为了更好地推进建材销售工作，各地均制定了建材区域销售工作计划。下面我们来详细地了解一下建材区域销售工作计划。
一、计划目标
建材区域销售工作计划的主要目标是实现区域销售市场的较高占有率，提高销售业绩和利润，推进建材企业的发展。通过制定合理的计划，做到全面规划、有序推进，达到优化建材销售结构和提升市场竞争力的效果。
二、计划内容
1.明确销售目标
在建材区域销售工作计划中，首要的一项工作是明确销售目标。根据企业的发展情况以及市场需求和竞争情况，制定年度销售目标和计划，确保每年的销售任务完成。同时，需要根据销售目标来提出销售策略，确定销售模式和渠道，以便精准推进销售工作。
2.分析市场需求
分析市场需求是建材区域销售工作计划的重要内容之一。只有准确了解市场需求情况，才能制定出准确的销售策略和措施。其方法可以采用收集市场调研报告、领取客户需求反馈及了解竞争对手情况等。分析的结果应综合考虑客户，产品和竞争对手三个方面，从而全面了解市场方向和市场需求特点。
3.组织推广活动
发放宣传资料、安排展示区、举办产品推介会或参加国内外专业展示会是常见的销售推广活动。建材区域销售工作计划应在这些方面开展。要以服务客户为主要宗旨，注重与客户的深入沟通，了解他们的具体需求；注重形式的创新和互动，增强推广活动的吸引力和感染力，从而达到有效提升品牌价值和企业知名度的目的。
4.提高服务质量
销售服务质量是建材区域销售工作计划必须考虑的核心内容。整个销售流程的每一个环节都应该从顾客的需求、愿望和重点考虑，所有的'销售工作都应围绕这一目标。在售前，要做好咨询服务，在售中要建立完善的售后服务机制，注重以客户为中心的服务。这样既能赢得客户的信任和好评，同时也能有效加强市场竞争力和市场价值。
五、计划实施
计划实施是建材区域销售工作计划中的最后一个环节。在实施过程中，需要一步步落实相关工作，包括确定具体实施方案、明确工作内容、分工与协作、监控实施进度并及时调整计划，最终使计划能够真正落地。同时，需要注重周期性监测和总结，总体对工作过程进行反思，并逐步地完善建材区域销售工作计划，以确保销售工作的优化和进一步提高销售业绩。
综上所述，建材区域销售工作计划是建材销售工作中的重要内容和基本工作要求。通过科学、有序、规范的计划制定和实施，能够更好地推进建材销售工作，提高市场竞争力和企业知名度，实现长久稳健发展。
区域销售工作计划12
一、工作目标
根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，通过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。
二、具体执行
华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。
其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，第一阶段（5月8号至6月30号）
1）区域市场的进一步细分（5月8日）
区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的.管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。
2）业务员spin技巧培训（5月10日上午）
1.首先，利用情况性问题（situationquestions）（例如贵司生产什么样产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景（行业、产品、目前选用哪家供应商…），从业人员通过资料的搜集，方能进一步导入正确方"案，范"文"库欢，迎您1采集的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
区域销售工作计划13
目前白酒厂家大部分以地区来划分业务单位，负责一个地区的白酒区域经理至少要具有以下素质和能力：
一、积极乐观的生活工作态度和习惯
生活和工作态度也许是和销售工作不相关的方面，但由于销售工作需要长期出差，相对其他岗位来说，公司总部很难进行监督，优秀的区域经理一般都有很强自觉性。
1、态度决定命运。人做事首现需要的是一种积极的工作生活态度，其次需要的是工作技能，再其次可能还需要机遇，其中工作态度能弥补工作技能上的一些缺陷，能寻找和机遇的结合点。具有积极的工作生活态度是成为一名优秀区域经理的前提。
2、理性决定进步。要知道先有付出才有资格要求别人回报，而先要别人回报，然后才去付出只会是一厢情愿！不自视甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的长处，也了解自己的短处，然后去学习别人甚至竞争对手的长处，改进自己的短处。有这样的理性和智慧的区域经理才会不断进步。
3、习惯决定效率：要重视计划、注重细节，合理安排时间，既善于沟通又敢于管理，重视对下属、经销商队伍的培训。有这样的习惯区域经理就可以提高工作效率；
二、正确的思路
如果按每家白酒厂有5个单品计算，全国三万家酒厂，就至少有15万个白酒单品，而中国目前最大的超市可能也不会超过1千个白酒单品，这样不考虑品牌的作用，每个单品挤进货架的几率只有一百五十分之一。在这么激烈的竞争环境下，思路决定出路，要求白酒厂家特别是中小白酒厂家的`区域经理们必须思路清晰，要做到有所为有所不为。
（一）成熟市场的基本运作思路：
1、采用弹性促销力度，保持价格体系稳定；
2、扩大网点覆盖率，加强陈列维护；
3、进行产品线延伸
（二）空白市场的基本运作思路
1、资源规划：集中资源、重点突破
2、市场规划：划分重点市场和自由发展市场
3、重点市场运作思路：制订合理的产品线和重点产品推广计划，突破重点产品、突破重点渠道，带动全系列、全渠道发展。
4、自由发展市场运作思路：选择一个经销商，根据经销商的渠道特点选择适合的不超过3个产品任其发展。制定好产品线，指导经销商利用利差自行促销，不压货，不进行大的投入，不在全渠道投入，伺机发展。
三、良好的市场规划能力
以前白酒行业的竞争基本上是经销商之间的竞争，那时在一个区域市场如果找到一家有钱、有网络的经销商基本上就成功了80％，而现在的竞争已成为一种系统的竞争。在目前白酒经销商素质普遍偏低的情况下，白酒区域经理的规划能力就很重要了，一个优秀的白酒区域经理必须能够进行以下规划：
（一）、市场规划：规划重点市场、自由发展市场；
（二）、经销商规划：是维护，是增加，还是发展；
（三）、产品线规划
1、做产品线规划前一定要做详细的市场调查，主要调查该市场白酒的主流零售价位，每一主流零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况。
2、据当地主要零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况，确定本公司产品对不同渠道各环节的留利大小和促销力度。
3、据主流零售价位和计划对不同渠道各环节的留利大小和促销力度选择、确定切入产品。
4、据确定的产品线可规划在不同渠道的分销目标
5、根据确定的产品线可规划在不同渠道的销售目标
6、一定要有1到2个产品作为主推产品进行全渠道推广，并策划切实可行的主推产品推广方案，全渠道互动，提高成功率。
（四）、主推产品推广规划
一个主推产品的推广规划要包括产品的价格体系，目标消费者和目标销售渠道，对各渠道的促销力度，分阶段促销计划和宣传计划。这里以XX产品举例说明如何制定一个主推产品的推广方案。
附：XX产品推广方案
1、、产品价格体系:
注：以上促销力度由经销商从利差中出，酒店促销方式为瓶盖帖刮卡或者赠烟；便民店产品直接买赠：买五赠一。
2、目标产品消费群：市区、县城中档收入阶层、.乡镇中高收入阶层
3、目标销售渠道：中小酒店、便民店
4、市场定位：A县、B县
5、市场方案推进步骤及方案实施具体内容：
第一阶段
产品酒店铺市
·时间周期：10天(20xx年4月1日-20xx年4月10日)；
·工作重点：地级市场200家，县级市场50家;
·组织建设：
·落实铺市方案：
（1）、阶段铺市只对城区中小酒店渠道，其他渠道不铺；
（2）、每瓶盒盖帖刮卡，奖烟，每箱奖价值4.5元烟4盒，费用从经销商利差中出；
（3）、每家铺市至少一箱，送两瓶样品摆到柜台最好位置，两瓶样品由厂家承担；
（4）、填写铺货表，要求一定要登记详细，赠品要有收到条；
·铺市后维护：中小酒店人员负责回访与维护。
第二阶段酒店促销活动
·时间周期：20天(20xx年4月21日--5月10日)
·活动范围：销售好的酒店：市区50家、县城20家
·组织建设：
·活动内容：在规定时间内每销售二瓶XX产品，凭回收标志奖励酒店老板一瓶。每店限30瓶；
·酒店配合要求
（1）、酒店应将XX产品摆在该店最好的位置；
（2）、酒店零售价严格执行15元/瓶；
（3）、酒店老板愿意大力推荐该产品。
·费用承担：赠酒费用由厂家承担，凭回收物兑现
第三阶段
产品便民店铺市
·时间周期：10天(20xx年7月20日-20xx年7月30日)
·工作重点：地级市场300家，县级市场100家;
·组织建设：
·落实铺市方案
（1）、10元/盒铺市，买五赠一，由经销商利差出；
（2）、每家铺市至少一箱，送两瓶样品摆到柜台最好位置，两瓶样品由厂家承担；
（3）、填写铺货表，要求一定要登记详细，赠品要有收到条；
·铺市后维护：指定便民店人员负责回访与维护
第四阶段
产品便民店促销
·时间周期：30天(20xx年8月15日--9月15日)
·活动范围：重点便民店：市区100家、县城50家
·活动内容：空箱陈列，每家陈列一个月奖励其他产品一件;
·组织建设：
·便民店配合要求：
（1）、将XX产品摆在柜台和门外最好的位置；
（2）、同意执行11元/瓶零售价；
（3）、愿意大力推荐该产品。
费用承担：堆箱奖励费用由厂家承担，凭协议和便民店签字兑现。
（五）、制定宣传促销计划
1、虽然产品线规划和主推产品推广方案里包括了一部分促销计划，但另外制定宣传促销计划可对一个区域市场的宣传促销进行通盘考虑和计划。
2、可以分年度制定宣传促销计划，也可以分季度制定宣传促销计划，但为了便于执行和监督，建议最终都分解成月宣传促销计划。
3、制定核心酒店促销计划时一定要根据酒店的竞争对手的促销力度，以及酒店的环境如允许不允许服务员兑奖等情况，一种类型酒店采用一种促销策略。如针对允许服务员兑奖的酒店可加大对服务员的奖励力度，针对不允许服务员兑奖的酒店可以减少开瓶费，增加对消费者的促销力度等。
四、较强的经销商关系管理能力
白酒行业目前的分销模式大都是经销商制，再好的市场规划最终还需经销商和经销商的销售队伍去完成，较强的经销商关系管理能力也就意味着较强的执行能力。较强的经销商管理能力体现在以下几个方面：
（一）正确理解厂商关系。厂商关系是建立在共同利益基础上的平等的合作伙伴关系
（二）掌握经销商关系管理的关键点。经销商严格执行厂家或者销售人员制订的价格体系和促销方案，真正将厂方支持的促销费用落到实处；
（三）赢得经销商的信任。管理经销商关系的最佳技巧其实就是赢得经销商的信任，可通过以下几点赢得经销商信任
1、具有良好的沟通技巧，能够和经销商进行有效、充分的沟通
2、能够从厂家和经销商两方面角度来分析和运作市场
3、真正关心经销商的风险和利润
4、能够赢得上级和公司的支持，使自己想做的能做到；
5、要和经销商保持良好的但保持适当距离感的私人关系
（四）、善于和经销商沟通。在和经销商沟通时要注意以下几点：
1、沟通的关键点：产品价格体系的稳定和促销费用的落实；
2、要告诉经销商“市场是田地、产品是种子、费用是化肥”的道理，公司的促销费用是用于市场的长期建设的，千万不要用费用仅换取经销商的进货和好感
3、要敢于和善于要经销商拿出利润做促销
4、不轻易和经销商争吵，经销商看的是你的态度而不是你的语调
5、要和经销商得销售队伍处好关系
（五）、指导经销商进行有效的市场规划：主要包括上述的产品线规划、主推产品推广方案规划、月促销计划。
（六）、指导、帮助经销商做好以下基础管理工作
1、合格销售人员的招聘；
2、销售队伍的培训
3、销售队伍薪酬激励机制的建立
4、销售队伍监督管理机制的建立：主要通过“客户拜访卡”让业务员自己说每天干了多少事，然后通过电话、实地抽查，确定业务员是否象他说得做了这么多事
5、建立完善的终端资料，特别是“客户销售记录卡”
6、提醒经销商防范经营风险：铺市前进行市场调查；协议控制；建立合理的业务员退出、交接机制
五、工作细致、执行到位
在目前白酒产品高度同质化的今天，一个弱势品牌想在区域市场脱颖而出，要求白酒区域经理们工作就必须细致、执行力强。这里仅就白酒在超市渠道工作时应注意的一些细节，举例说明白酒区域经理们应该如何进行细致化工作：
1、要注意超市工作五要素产品、价格陈列、促销人员、促销活动的组合
2、商超推产品定价要留有足够的利润空间
3、指导经销商促销活动要突出重点，分阶段、有计划的进行促销，赠品要适合促销的产品；
4、要提醒经销商防止促销赠品的流失：对每个超市建立产品销售、赠品使用档案、和超市签定赠品使用协议；
5、要招聘最好的商超导购人员，更换不合格的导购人员，加强对导购人员的管理；
6、规范商超陈列标准：可占据白酒货架人流入口的第二个货架；按价格高低从上到下，从左到右排列；如大于16个排面应上下集中陈列、如小于16个排面可占据从下数第三、第四层货架（假设为5层货架）。
7、与超市谈堆头、端架、专架时一定要指明位置：靠近白酒货架人流入口处第一个位置最好，并在协议中注明；如果产品在货架中的排面的位置、排面较竞争对手占优势，应首先考虑堆头
8、堆头应突出一到两个畅销产品，并尽量瓶盒同时陈列；
9、指导经销商在旺季时对超市产品备货时要考虑堆头和促销活动，准备堆头的或促销活动较大的产品要多备货，其余产品保持适量库存；
10、高度重视POP使用：醒目、整洁、美观、越多越好；
区域销售工作计划14
一、为主要的工作来做
1)建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有1个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的1个重点。在工作中建立1个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的`看法和建议，业务能力提高到1个成熟业务员的档次。
4)市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5)销售方式。
就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。
6)销售目标
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!
7)客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
总结:根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费.我希望领导能多注意这方面的工作!
之前我从未从事过这方面的工作.不知这分计划可否有用.还望领导给予指导!我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就!
二、工作目标
根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。
三、具体执行
华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。
其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，
第一阶段（5月8号至6月30号）
1）区域市场的进一步细分（5月8日）
区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。
2）业务员spin技巧培训（5月10日上午）
1.首先，利用情况性问题（situationquestions）（例如贵司生产什么样产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景（行业、产品、目前选用哪家供应商…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确方'案，范'文'库欢，迎您1采集的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
区域销售工作计划15
一、公司现状分析
金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域）
二、工作目标
根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7。5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。
三、具体执行
华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。
其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，
第一阶段（5月8号至6月30号）
1）区域市场的进一步细分（5月8日）
区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。
2）业务员spin技巧培训（5月10日上午）
1。首先，利用情况性问题 （situation questions）（例如贵司生产什么样产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
2。然后，营销人员会以难题性问题（problems questions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3。其次，营销人员会转问隐喻性问题（implication questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
4。最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求—代价的`问题（need—payoff questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。
3） 办事处的前期筹备备工作（5月12——14日）
区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利；二，价格实惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。
4） 客户资料的收集以及电话预约（5月15——22日）
区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息（客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是预约到30家客户接受我们到厂拜访。5）第一次出差（5月23—6月5日）
营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划（5月24号至6月5号），其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间，
营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。
区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导，c，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好e—mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间，仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。
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