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销售计划

时间：2022-08-08 15:46:59 销售我要投稿

【精华】销售计划汇总九篇

销售计划篇1

　　枫尚奥园自20××年04月份启动销售以来，进展还算顺利，虽然遇上全国政策性打压，本地市场低迷期，但因交通局团购优惠力度大，仍然做到了开门红。由于时间紧迫也给资金储备带来了很大的压力。由于目前施工进度加快，为了实现解决项目资金问题，下半年必须进行攻坚战。为了使整体项目形象在故城市场上赢得良好的回应，且避免20××年资金链条的不良衔接，在整体房地产市场形势依然严峻的局面下，要求我们提早制定出切实可行的的营销计划，在执行的的过程中紧密结合市场变化，并及时调整营销以及推广思路。基于此，将20××年下半年营销及广告推广计划制定出来，上报公司领导。内容如下：

【精华】销售计划汇总九篇

　　一、计划时间安排：

　　20××年7月15日—20××年2月15日，划分为紧急促销期、热销期、持销期三个大阶段。其中紧急促销期为8月15日至10月15日，热销期为11月15日至20××年2月10日，其他时间为持销期。

　　二、营销计划：

　　分为营销计划+营销管理+推广计划三个部分+保障

　　（一）销售计划

　　1、销售目标

　　20××下半年总体销售任务为5000万元，以下为根据此销售目标值制定的销售任务额表格。

　　2、销售任务完成时间，见表（一）：

　　衡水恒基置业房地产开发有限公司

　　3、放盘计划结合20××年销售任务额，半年销售额为5000万元，需要在7个月内完成，故需要对房源销控做出调整，如下：

　　1）20××年10月底放出一期二批房源，以确保销售房源的充足性。

　　2）紧急促销期及持销期以消化一期首批剩余房源为主。

　　3）热销期主要以一期二批房源为主。

　　4）如销售状况良好再加放二期部分房源或按当时形势进行房源调整。

　　4、价格策略

　　改变目前的价格虚高而成交价不高的现况，适当调高二、三楼层价格，逐步收缩优惠幅度，从而使实际成交价提高，达成盈利目标。

　　价格调整计划：

　　节奏一：于20××年7月26日二、三楼层提高单价提高20元。

　　节奏二：于20××年2月26日整体房价提高50元。

　　优惠政策：

　　节奏一：于20××年7月26日由目前九折收缩为九二折。

　　节奏二：于20××年10月7日由九二折收缩为九五折。

　　节奏三：于20××年2月26日由九五折收缩为九七折。

　　5、销售策略

　　1）鉴于节后销售的难点为快速回款和持续性价格的递增。故销售部在原有销售策略的基础上，主要制定了系列组合式销售策略：

　　利用推广间歇期，进行行销工作，对集中拆迁区，城中村集中区，以及青罕、坊庄等重点乡镇全面地毯式派单咨询的方式，集中对这些区域进行传播，提高对意向客户群体的重点宣传。

　　2）每个销售阶段选择广告推广媒体进行广告推广，加大项目市场认知度，吸引更广泛的客层，加大销售力度，奠定良性循环的基础。

　　3）通过不同销售阶段对市场情况的调研，时刻掌控市场情况，以根据

　　市场变化随时调整销售思路。

　　（二）销售管理

　　1）准备工作

　　a、核对销控。与财务将销控核对清晰，做到时时更新，日日核对，防止销控出现问题。

　　b、核对价格。与财务核对销售价格，统一销售政策。

　　c、人员准备。各岗位人员明确到人，要求以业务为准，以服务为准。

　　d、广告发布资金准备。为了加快销售和增大销售力度，选择不同媒体发布广告，准备相应资金，落实发布。

　　e、确立项目各类别定位，明确商业业态分布，制定统一销售说辞，由开发商认可后，宣传推广。

　　f、广告发布计划制定，设计物料准备，项目向外宣介的各种设备及装修规格的落实。

　　g、项目现场销售中心装修设计及装修，物料购置。

　　2）销售流程制定（见附件）。

　　（三）推广计划

　　此次推广计划以市场行情为依托，结合项目情况在县城主流宣传媒介上进行项目推广及信息发布。选择适宜的`媒体组合，主要分为两大部分：主流媒体+附和媒体，主流媒体以报纸、户外、字幕飞播为主，后以短信、车体、站牌为附和媒体，各种主题推广活动用以配合宣传，以烘托氛围，加大力度制造人气，并达成成交。形式选择、推广时间上根据销售计划做出相应调整，最终以突出阶段性主推产品特性选为重点，完成阶段性销售目标为目的。

　　1）报纸

　　作为常规房地产行业主打常规媒体，因有发放及时，覆盖面广，费用较低，可大量投入。

　　2）户外

　　根据我项目情况，目前项目围挡户外产生的效果越来越明显，已有户外面积可以满足项目推广需求，为更好的推广项目，建议制作200块3M×2M的写真KT板，由广告公司贴至每个城中村路口。

　　3）字幕飞播：

　　电视字幕飞播信息传播范围广，信息传递速度快。

　　（四）保障（需要公司配合支持的工作）

　　1）工程进展情况

　　项目工程进展的情况属于最为直观地项目情况体现，势必将直接影响项目于市场中口碑的树立以及影响销售工作的进程与发展，无论是已成交客户还是未成交客户，此项必然成为最为直接的关注焦点。

　　2）各种手续证件取得的速度

　　由于公司手续不具备，前期销售无论从价格还是从销售回款等多方面受到制约，因此取得相关手续成为项目健康度的重要环节，价格的提升也与此直接相关，在一定程度上对老客户口碑以及现场新接待客户造成了影响，为了项目顺畅推广必须保证此项工作的时效性。

　　3）财务收款的配合

　　确保每日均可进行收款工作，其中包括周六日，法定假日，不再对定金和首付款的收取时间进行约定，在必要的情况下延长日收款时间，或保障下班后财务人员通讯畅通，随时可进行收款事宜。

　　4）信息工作的沟通

　　工程或政策等方面相关内容的变更及时与销售部门进行沟通，保障销售部对客户销讲说辞以及对外口径的一致性输出。

　　5）佣金的及时结付，保证销售队伍稳定。

　　6）及时召开分阶段研讨会，适时调整营销策略及修正阶段性问题。

销售计划篇2

　　手机促销手段直接影响着手机促销活动的好坏，影响着人们对于手机促销活动的注意程度，因此，如何选择合适的手机促销手段成了手机促销活动前商家们最重要的一件事性。在20xx年的工作当中，我要做如下计划，来指导我的工作：

　　一、降价促销

　　降价也是最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标准，可以有效吸引顾客的注意力，提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。但一定要掌握降价的频率和幅度，否则，一方面会缩短产品的.利润期，另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉“不踏实”，购买了的消费者会心痛，回来寻“价差”，持币代购的消费者则认为“降这么多，肯定还会再降”的观念，对购买产生疑虑。

　　二、送赠品或者抽奖

　　在购买产品时赠送物品和购买产品时可以参加店铺举办的抽奖活动，赢取奖品。

　　三、特价机供应

　　就是在将部分产品价格降到很低，以低于成本价或者稍高于成本价出售，起到吸引顾客，带旺人气的作用。特价机都是限量限时的，这是特价机和降价这两种促销方式的区别所在。特价机的主要作用有三个：一是带旺人气，二是帮助清理库存，三是帮助销售完成销售量和销售额。特价机是利润很低的销售，有时甚至是赔本的买卖，因此要合理运用，否则会造成价格的混乱，影响整体的销售。

　　四、新款展示

　　展示是举办产品的展示活动，促进销售的一种方式。展示要充分配合促销活动主题，要有新意，要对市场做出科学的预测。同时，展示涉及的面比较广，要事先联系好售场，做好准备工作，否则会造成物资的浪费，使促销效果大打折扣。

　　五、人员促销

　　利用促销人员的能动性进行人员促销，用高提成提高促销人员的积极性。

　　当然促销的活动还有很多种，只要用心去做，一定会做好，我将继续为年度目标的达成而努力。

销售计划篇3

　　医疗设备销售计划书

　　作为经历过两类大型医疗设备的三家研发企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受，希望与同行们沟通探讨。有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著，甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。因此，本文放胆大谈特谈，作为引玉之砖奉献给大家。

　　现代营销学之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。

　　然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。

　　以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销：

　　一、需求与客户

　　很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位—医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户

　　涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。

　　为什么准确地定义客户概念非常重要？是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，营销活动就容易局限于产品本身：产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件（设备、零配件、工具、耗材、机房施工图），也有软件（人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案）。事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。

　　我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程（方案）的完美。因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项和专利，得到党和领导人赞许，但在市场上表现却平平。究其根源，是因为其作为产品是成功的，作为项目却不令人满意：经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上确立正确的营销战略非常关键。必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻营奇技淫巧旁门左道。从这个意义上说，大型医疗设备营销是无招胜有招。只要认真实现客户真正满意，我们无需外出推销，也不必琢磨什么技巧，甚至可以没有营销部门，客户也会主动找上门来。

　　二、买卖与合作

　　大型医疗设备如果存在不足之处，单从产品本身解决短期内是困难的，因为技术进步有其自身规律，很难随着用户要求跳舞。对于这点，企业不应采取隐瞒回避态度，而应实事求是地告诉客户，以真诚合作的态度面对问题。企业和医院不应是单纯的商业买卖关系，而应是真诚信赖的合作伙伴关系。一方面，医院引进设备后，需要企业长期的售后服务、临床支持和管理指导，甚至市场开发指导；另一方面，企业需要医院在应用过程中发现问题并改进，积累临床经验，培养医疗人员，并成为应用示范基地。因此，客户服务概念对于企业非常重要。成立客户中心统筹售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等，有利于建立和维系这种长期互利合作关系。从项目角度来说，客户中心可以提高产品附加价值，一定程度上弥补产品技术历史局限，使整个项目获得增值。

　　在这个指导思想下，我们要求销售人员增强为客户服务意识，要从与客户建立长期信任合作关系立场出发，为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。同样，我们也希望与代理商和投资商建立合作伙伴式销售网络，而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众。

　　三、市场驱动与驱动市场

　　自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后，国内又涌现出很多生产伽玛刀的公司；重庆海扶首创海扶刀之后，国内外也纷纷出现各种超声聚焦刀。无疑，大型医疗设备开发显然是因为存在某种市场需求，是市场驱动产生的事件。然而，产品开发出来后，企业应积极去驱动市场，扩大需求，尤其对市场领导企业而言，开发需求应是其天然职责之一。这样才能保证整合行业市场经久不衰，保持旺盛的活力。

　　我们将大型医疗设备市场分为三个层次：医疗市场、产品市场和经营市场。医疗市场就是临床用户，临床医师、患者和治疗方案是其代表；产品市场就是医院，主管院长、设备科长和科主任是其代表；经营市场就是分销渠道，代理商、投资商和销售人员是其代表。绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场你争我夺，与代理商投资商合作目的也完全出于占领产品市场的目的。很多企业不热心医疗市场和经营市场开发，认为远水救不了近渴，这无疑是短视的。还有些企业非常热衷各类奖项和名誉，热衷于领导和社会的赞美，却不认真对待客户的反应。一种创新产品要想长久在行业立足，就必须认真扎实从医疗市场做起，确立行业标准地位和先入为主优势，从根本上抓住需求。同时，应主动积极与代理商和投资商合作，从争夺渠道阻塞竞争的角度来开发经营市场。这也是“一个中心，两个基本点”。产品市场永远是中心，医疗市场和经营市场是两个基本点。

　　医疗市场开发更具前瞻性和基础性。我们在某个地区围绕海扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络，通过网络扩大宣传、组织病源，不仅仅是单纯提高治疗中心经济效益，更重要的是开拓和占据医疗市场。医学顾问网络建设是整个海扶刀营销战略的重要组成部分之一，可以提高海扶刀这个“产品”的附加价值，增强客户兴趣和信心，对推动销售工作有重要作用。

　　经营市场开发具有立竿见影的功效。我们与代理商投资商建立合作伙伴式销售网络，最大范围扩大合作领域，就是为了争夺渠道阻塞竞争。因为，与我们建立合作关系的伙伴即使一时攻克不了产品市场，作为一种社会资源也是为我所用，他们的销售人员在走访中正在宣传我们的产品！今年我们加大招商合作力度，是营销战略一个重大转变。

　　四、差异和定位

　　面对日益激烈的竞争，大型医疗设备也存在一个定位问题。我们在海扶刀销售过程中，常常有客户要求我们说明海扶刀与其他超声聚焦刀之间的差别。单从产品本身找差异性，真是愁煞工程技术人员，事实上也很难说服客户。为了说明海扶刀核心竞争力所在，我们还是要回到项目的概念。分析起来，我们发现海扶刀最大优势不是产品技术本身而是临床应用前景。拥有强大而无人企及的科研临床实力是竞争对手望尘莫及的唯一法宝。海扶刀所依托的重庆医科大学、临床医院、超声医学工程研究所、强大的用户群、遍及全国的医学专家顾问网络等，构成强大的基础科研和临床应用基础，是其真正的永不衰竭的核心竞争力所在。无论我们如何宣扬制造、技术、成本、专利等优势，竞争对手都可以或迟或早地迎头赶上。海扶刀的核心竞争力在于给用户提供强大的临床应用支持，临床经验共享是海扶刀用户最大的收益。因此，在海扶刀市场定位上，我们分别从产品、价格、促销、渠道、传播、公关等方面重新考量，确定了其作为行业领导者应有的角色。其中最值得说明的，是我们将海扶刀定位为外科产品，是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固性坏死，从而一次性切除肿瘤的外科手术刀特性。海扶刀首先是外科产品，其次才是无创产品；海扶刀首先是肿瘤外科无创手术刀，其次才是高强超声聚焦治疗设备；海扶刀首先具备切除肝癌等实体肿瘤功效，其次才具有保乳保肢的独特优势；等等。定位的变化决定营销组合各方面的变化，对海扶刀营销具有深刻长远影响。

　　五、营销、销售与市场

　　营销、销售和市场三者关系如何，反映了企业营销战略思想。我们认为，销售是解决现实问题的；市场是解决竞争问题的；营销则是解决未来问题的。大型医疗设备企业无论是否具有相应称谓的部门，其职能都是存在的。企业必须具备营销战略指导思维，才能在未来市场环境变化中游刃有余，主动适应。否则只能处处被动，丧失先机。没有战略思维的企业，要么是被竞争对手牵着鼻子走，敌变我变；要么是固持己见，以不变应万变。而拥有正确战略思维的企业，应是主动适应并引导变化的时代先锋。

　　所以，大型医疗设备企业应紧紧抓住根本的一条：客户价值最大化。一切营销活动，应从这一点出发并归结到这一点。我们的体会是：客户满意度等同于有效需求度。因此特别强

　　调客户中心的作用。客户中心体现营销中最核心的内容：需求管理和客户利益。通过客户中心的工作，使现有用户满意度提高，从而影响潜在用户，是创造需求的最有效途径。人们往往认为，市场只是销售的辅助工具。比如提供宣传资料，负责广告推广，组织商业展会活动，进行内部培训等。其实，市场作为解决竞争问题的职能，肩负着开发医疗市场和经营市场的重任。

　　在大型医疗设备企业，如果越来越倚重于销售，说明营销管理越来越无力。如果销售人员感觉在孤军奋战，说明市场职能存在严重缺陷。如果现有用户不能起到示范典型作用，说明客户管理出现了问题。

　　六、直销与分销

　　一般情况下，大型产品尤其是面向单位用户的高技术产品，大多以自销为主。然而，大型医疗设备所独有的项目特性，使得代理商和投资商产生参与的积极性。这是因为，作为项目，不仅可以获得分销收益，还可以获得项目收益。在与客户交易过程中，代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所缺乏的。因此分销之所以必要，不仅是因为争夺渠道阻断竞争，也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的`优势。

　　我们不主张纯粹意义上的自销或代理，而主张建立一种合作伙伴式销售网络。由于大型医疗设备的高技术复杂性，企业应承担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促进销售。企业仅仅向代理商和投资商转移某个具体客户经营权，并采取一对一授权方式授权代理。在海扶刀销售中，我们采取两条腿走路的方针，既充分保证代理商在授权范围内完整权益，也充分保证区域市场不被屏蔽荒废。这是一种“有管理的分销”。我们要求代理商销售人员针对具体客户提供销售报告，并在培训和市场支持方面与企业销售人员一视同仁。有效的管理使我们能够及时监测市场变化，而不是单纯通过销售指标考核。实际上，我们在渠道通路上的原则是不拘一格，灵活机变的，上述内容只是一种通行模式。

　　七、全国市场与地区市场

　　销售职能不强的企业只有一个全国市场。销售职能强大的可以将全国划分几个区域，各区域设定一至数名销售代表。更强大者设立几个分公司，分公司下再划分区域。我们采取一种符合企业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的渠道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。在建立合作伙伴式销售网络前提下，区域小型化有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同时可以协助开发医疗市场和经营市场。很明显，企业销售人员角色发生变化：从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。

　　大型医疗设备的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院，目标客户明确而有限。企业在选择突破重点时，应有全国一盘棋的全局概念，均衡布局，合理分配资源。如果某些地区用户过于密集，而另一些则完全没有，会出现什么结果呢？密集的地区市场资源将被稀释，对用户经济效益不利；空白的地区市场资源被浪费，不能起到中心示范窗口作用。大型医疗设备营销应以快速占领市场为首选，其次才是眼前的直接效益。因为市场空间是有限的，丢失一个少一个。

　　八、广告与促销

　　大型医疗设备要不要做广告，如何做广告，广告目标是什么，广告预算如何确定，如何评价广告效果，这些问题十分难以准确回答。我们认为，广告在两种情况下具有明确的意义：一是招商需要，即针对经营市场；二是普及需要，即针对医疗市场。针对产品市场做广告意义不大，人员促销作用更有效些。伽玛刀常年在《参考消息》等大众媒体做广告，内容主要是宣传伽玛刀治疗中心和伽玛刀治疗功效。但这种宣传产生的效果必须能够直接为企业所获得，否则就难以持久。伽玛刀所宣传中心为其所拥有，而海扶刀多数中心为售出用户，难以形成合力投放广告。

　　对临床医师的宣传着重在临床应用，是大型医疗设备宣传推广重心所在。宣传方式很多，比如在专业期刊常年刊登硬广告或文献专著；通过医学顾问网络发送宣传资料；通过巡回专题演讲活动集中普及；通过书面或电子信函保持信息传递；建立专业网站等等。依托各个中心加强对临床医师宣传是效果显著且投入较少的办法。因此，如果宣传经费所限，只允许一个宣传目标，这个目标应该就是临床医师。

　　利用行业展会机会宣传目的应该是明确而具体的：招商。如果不是为了招商，参加这类活动意义就不是很大。针对潜在客户（医院购买决策者）的宣传更多应参加专业学术活动，如全国肿瘤学术会议，但尽量不以商业身份参加。

　　九、品牌与名气

　　与大宗消费品不同，大型医疗设备赢得名气不是一件很难的事，因为竞争者屈指可数。这类企业动辄千万上亿资产，一般在当地不仅是经济大户，而且是政治大户，备受当地甚至政府和媒体瞩目。各式各样的奖项，领导人走马灯似的造访，很容易使人眼花缭乱，产生错觉。其实名气与品牌不是一回事，名气大不等于品牌好。

　　品牌的价值在于赢得客户忠诚度。而大型医疗设备属于理性购买，通常是一次性买卖，随后只有售后服务和客户支持。品牌需要长期的培育和养护，对大型医疗设备而言，提高客户满意度是树立和维护品牌最有效办法。相比之下，名称、标记、符号、包装等形式上的东西并不十分重要。客户也不需要企业借助大型医疗设备来传播某种理念、价值、文化、品味和个性，关心的只是实实在在的利益。一般产品只要产品质量和性能过硬，就是好产品好品牌；而大型医疗设备，不仅要质量性能可靠，更重要的是作为一个项目能否真正给客户带来实际的好处。所以，大型医疗设备的品牌不是建立在产品上，也不是建立在企业上，而是建立在项目上。也就是说，品牌与客户价值密切相关，企业只要认真做好客户价值这篇文章，努力实现客户满意，就远胜于花大钱投巨资于广告宣传攻关造势上。

　　十、创新与学习

　　营销需要创新，也需要学习。创新不是标新立异，惊世骇俗；学习也不是邯郸学步，亦步亦趋。创新和学习都是为了使营销活动更切合实际，使战略方针适时变化以适应瞬息万变的市场环境。创新应是一项可持续性的不断改进行动。

　　创新是市场领导者的永恒主题。大型医疗设备企业营销如何创新？我们认为，不仅要在产品、价格、渠道、促销上保持优势，更重要的是不断提高客户利益或称客户附加价值上。各种硬件的优势维持不仅需要高代价，而且很容易被竞争者学习模仿。只有软件上的优势才有可能是独一无二的。比如，海扶刀的核心竞争力在于雄厚的技术临床基础，这是竞争者望尘莫及的。只要在技术和临床上不断创新领先，海扶刀就可永远立于不败之地。特别是在临床经验上积累越丰厚，就越能稳固地占据医疗市场，从而稳稳地把握住需求之根本。所以，大型医疗设备企业都非常重视临床病例资料收集整理，因为临床应用是最富活力、最易创新的领域，也最直接给客户带来利益。

　　以上是我们经常要考虑的十个问题。每当我们看到大宗消费品市场营销高招迭出令人眼花缭乱之际，就感到大型医疗设备营销无论从策略到技巧都相对乏味。但这并不否定现代营销学对其具有的指导意义。事实上，这种指导更具战略性和宏观性，而不是在某个具体的点子怪招上。理论分析和实践经验告诉我们，大型医疗设备营销最高境界是无招胜有招。

　　只要研发人员开发出的是质量一流的产品，只要认认真真做好临床医师的宣传普及工作，只要临床医师真正能够应用产品解除患者痛苦，只要服务人员保证为用户提供周到细致服务，只要这个项目切实为用户带来经济和社会效益，那么，即使企业没有营销人员和部门，即使我们根本不懂销售技巧，即使我们的销售人员不那么伶牙俐齿，即使我们对高深莫测的营销理论和新派观点一无所知，我们也可以完全做好大型医疗设备的营销：因为我们抓住了最根本的一点：客户价值最大化。

　　直销方式

　　针对目标市场及意向客户的人力促销方式。重点性强，销售费用大，销售环节多，销售时间长。分销方式由省、地、县级的二、三级经销商所

销售计划篇4

　　把追求责任心和追求道德的完善作为目标的人一定会走向成功!我们开心地迎来了20xx年，在新的一年里，希望自已能够带领自已的团队再创佳绩，下面是本人20xx年的具体工作计划：

　　一、指导思想

　　以独家经销为龙头，以品质保证为基本依托，以开发商、设计院为突破口，以商业信誉为保障，进一步提高服务意识、质量意识、品牌意识，致力于推进建筑市场，推进我公司品牌的突破性进展，促进建筑质量的'提高。

　　二、工作目标

　　1、抓好培训——着眼司本，突出骨干，整体提高。

　　2、老和潜在客户——经常联系，节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。

　　3、开发新客户——不断从各种渠道快速挖掘，积极推广公司品牌形象。

　　4、周、月总结——每周一小结，每月一大结。

　　三、实施策略

　　1、坚定信念。静下心，快速、融入、学习、进步。先做自己该做的，后做自己想做的。

　　2、加强学习，提高自身素养。

　　加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点，学习商业运作，认真贯彻公司“务实”的方针，熟悉本行业各公司，学习各地先进经验。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著，认真加强学习、研究，及时掌握市场发展的动态和趋势，时刻站在学建筑领域的前沿阵地。

　　3、客户资源，全面跟踪和开发。

　　对于老客户，要保持关系。潜在客户，重点挖掘，舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。

　　4、商业运作

　　找对人，说对话，办对事。善于分析，放开手脚，敢于表态!

　　5、走精干、高效路线

　　做到严谨、务实、高效，不折腾。不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我们应该做的是去弥补它而不是挑战它。

销售计划篇5

　　一、实习的主要内容

　　调查了解广告行业的运作,获悉广告与市场营销的关系,观察市场中广告的特点与弊病。

　　二、实习取得的经验及收获

　　美国著名营销学家科特勒认为，营销战略就是企业或其它业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。营销战略的内容主要由三部分构成，即目标市场战略、营销组合战略、以及营销费用预算，具体包括10ps，即：市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位)、产品、产品定价、销售渠道、促销、政治权力、公共关系等。

　　其中促销又包含广告、营业推广(销售促进)、人员推销等战术手段。

　　广告作为营销战略的一个重要组成部分，应该怎样与营销战略的各个要素结成一个有机整体，互相配合，互相协调，互相促进，互动发展呢?

　　主要是做好以下两点：

　　1、广告应服从企业的整体营销战略

　　2、广告应体现企业的整体营销战略

　　第一部分：广告与营销战略之“三纲”——广告应服从企业的整体营销战略

　　(一) 有的放矢，事半功倍：广告以目标市场战略为纲

　　目标市场战略是指在企业战略市场细分的基础上，选择一个或少数几个细分市场为目标市场，集中企业的主要资源，进行专业化生产和销售，使企业在这些市场上占有较大的份额，形成同类产品所不具备的产品优势和低成本的竞争优势。

　　事实上，一个消费者能否成为某产品的消费者，受其年龄、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影响。只有正确加以筛选，才能事半功倍，用最小的投入获取最大的利益。

　　如果不把消费者加以区分，眉毛胡子一把抓，其结果必然是：什么都想抓，最终什么也抓不到。

　　和目标市场战略相对应，广告成功的根本在于有的放矢。广告必须符合目标市场战略，广告的格调、语言、画面、音乐及营造的`氛围都必须符合目标群体的文化和审美需求以及接受和理解能力，广告投放的媒体和时间也应该符合目标群体的收视和阅读习惯。绝不能为了广告而广告，闭门造车，孤芳自赏。

　　很多人都攻击脑白金的广告恶俗，但其销量却让人大跌眼镜。实际上根据脑白金的目标市场战略，脑白金的广告根本不是拍给自命高雅的人看的。只要能打动目标市场消费者的广告，就是好广告。

　　(二)一气呵成，浑然一体：广告以营销组合战略为纲

　　营销组合战略，不是对营销的要素进行简单的组合，而应该是有机地整合传播。“营销即是传播，传播即是营销”的观念已被营销界广泛认同。 “整合传播”是研究如何向别人高效地传递信息，从而改变人的认识和行为，最终达成销售目标的理论。

　　整合传播重在“整合”，即传播对象、传播内容以及传播手段的选择和组合。整合传播，其关键在于决定向谁传播(传播目标的选择和组合)，传播什么(传播信息的选择和组合)，以及如何传播(传播渠道的选择和组合)。向谁传播属于目标市场战略的范畴，而传播什么及如何传播则是对产品、价格、渠道、促销、政治权利、公共关系要素的整合。

　　广告作为整合传播的一种手段，如何才能最大限度地起到和消费者有效沟通的作用呢?主要是要做到两点：

　　1、不能互相矛盾。广告必须与产品策略、价格策略、渠道策略及其它整合传播策略相辅相承，互相呼应，绝不可“打着领带穿草鞋”。比如卖三四万元的经济型小汽车，就不要在广告中去诉求“大气、尊贵”，而“奔驰”也绝不会去诉求“实用”。

　　2、不能互相脱节。各种传播手段在市场运作中应一气呵成，浑然一体，统一行动，整体表达。要善于打组合拳，善于打立体战争。如果各个环节脱节，就会顾此失彼，削弱了广告的力度，无法达到促进销售的目的。

　　(三)匹配资源，因势制宜：广告以营销费用为纲

　　企业要在销烟弥漫的市场竞争中获胜，必须制定正确的市场营销战略，但同时要使企业的资源与市场需求相匹配。巧妇难为无米之炊。企业在制定广告计划时，应充分考虑企业的人力、物力、财力资源。如果抱着“人有多大胆，地有多高产”的冒进主义思想，势必会事与愿违，铸成大错。

　　而许多没有开拓全面市场所需要的经营资源，稳打稳扎，依靠“打歼灭战”的市场战略取得了成功。在50年代初，韩国大部分市场被美国和欧洲产品所垄断。从50年代中期开始，三星、现代、金星、大宇等企业，在欧美产品没有优势的区域市场内，以特定的群体为目标，提供特定的产品和服务，运用集中型广告战略，通过不懈的努力，逐渐由弱变强，由小变大，在全世界范围内刮起了“韩风”。

销售计划篇6

　　一、此计划策划目的与概述。

　　企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要依据市场特点策划出一套行销计划。

　　二、分析当前的营销环境状况。

　　（一）市场状况分析及市场前景预测

　　1、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

　　2、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

　　3、消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

　　如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

　　①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。

　　②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。

　　③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

　　④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

　　（二）影响产品的不可控因素进行分析

　　比如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。

　　三、SWOT分析。

　　相应的营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

　　（一）优势

　　（二）劣势

　　其中一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：

　　企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

　　产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。

　　产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

　　产品价格定位不当。

　　销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。

　　促销方式不务，消费者不了解企业产品。

　　服务质量太差，令消费者不满。

　　售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

　　从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

　　（三）机会

　　（四）威胁

　　四、营销目标

　　对于营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为xxx万件，预计毛利xxx万元，市场占有率实现xx。

　　五、营销战略（具体行销方案）

　　（一）营销宗旨

　　一般企业能够注重这样几方面：

　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

　　以产品主要消费群体为产品的营销重点。

　　建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

　　（二）产品策略

　　透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的`4P组合，到达最佳效果。

　　1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

　　2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

　　3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。

　　4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

　　5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

　　（三）价格策略

　　那里只强调几个普遍性原则：

　　拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

　　（四）销售渠道

　　产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

　　（五）促销策略

　　（人员推销、广告、营业推广、公共关系）

　　以广告宣传为例：

　　1、原则：

　　①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

　　②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。

　　③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

　　④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。

　　2、实施步骤可按以下方式进行：

　　①策划期内前期推出产品形象广告。

　　②销后适时推出诚征代理商广告。

　　③节假日、重大活动前推出促销广告。

　　④把握时机进行公关活动，接触消费者。

　　⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

　　（六）具体行动方案

　　依据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

　　六、策划方案各项费用预算

　　这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

　　七、方案（或方案调整）

　　总结

　　（或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时依据市场的反馈及时对方案进行调整。）

销售计划篇7

　　1. 每周至少打30个电话，促使潜在客户从量变到质变

　　上午重点打电话，下午时间长找一些客户信息做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项如：

　　(1)要给部分客户寄样品，报价等。

　　(2)重点客户情况（用红色字标注）

　　(3)新客户情况（想好怎么打第一通电话等）

　　(4)信誉不佳客户（没事想办法整他）

　　2. 在这一个周内，主要做以下几点：

　　（一）、制定工作计划

　　1、寻找客户来源。这是所有计划的源头，只要分清客户群在哪里才能更好的寻找客户。主要有：各大网站经常发布求购信息的养殖场、酒厂及加一些QQ群等。

　　2、分析每种客户来源渠道所占的客户比重，有重点的`突破。比如：各大网站里的客户信息和QQ群里的客户信息作比较

　　二、计划的初步实施

　　1、按照工作计划明确每天要做的事情，将实施过程中遇到的困难、问题、实施的效果做详细说明和记录，及时与经理及同事沟通。

　　2、所做的计划有两个，一个是整个的全盘计划（由于是第一次做计划，这个是必须的，以后几周的计划也有可能按照这个来）

　　三、要达到的目标

　　工作时间充实，工作有效率，工作有成果，尽最大的努力去做

　　好每一件事。

　　注: 以上内容除每天基本工作外（如：发布、刷新求购信息等）

销售计划篇8

　　在爆竹声声中，我们迎来了崭新的20xx年，对于刚成立不久的我们公司，这新的一年必须做好新年的每一项工作；而对于投资理财部来说，拟定一个好的工作计划，制定一个明确的目标，是每一个销售人员必须认真对待的事情。对于已从事销售工作两年多的我，现在对销售方法和技巧都已经比较成熟，吸取不成功的教训，吸纳成功的成果，对新的工作我也制定了20xx年的工作计划：

　　首先，做好公司新年的第一个项目。

　　在自己手上已有的客户资源上深度挖掘，在完成公司拟定的20万目标的前提下，尽量大限度的超额，争取自己能早日转正。给公司带来效益的同时，也给自己带来更多的收益。同时，也不能够对开发新客户的工作有所忽视，每天的宣传工作仍然得认真对待。

　　其次，加强业务学习。

　　学习是成功的第一要素，对于每个销售人员来说，在工作中不断学习，开拓视野，丰富知识，总结经验与不足，是丝毫不能懈怠个工作。只有在不断的总结与学习过程中，才能够使自己不断的成长。同时，加强金融业其他行业知识的学习，包括银行、证券、保险、基金、期货、信托、私募等等。

　　特别是自己证券、信托、私募等这些自己以前没有从事和接触过行业，加强其他行业知识及其理财产品的学习，深挖他们产品的特点，与我们产品进行对比，找出我们产品中的优缺点，做到知己知彼、百战不殆。当然，还需加强与同事之间的交流与学习，把自己以前的工作经验与同事们分享，同事虚心向身边同事请教，吸取他们的优点，改正自身的缺点与不足，达到整个团队的共同进步。

　　第三，工作目标的拟定。

　　任何工作都是有目标的，没有的目标的工作就没有成功的基础。一个好的工作目标就是成功的开始，对于今年，现拟定工作目标如下：

　　1、坚持每天出去发单，保证每天发单量达到100以上，能够和10个以上客户详谈，最少留下一个电话，保证大约有10万左右的资金量。

　　2、每周完成10个左右的意向客户，同时保证这10个客户中有一、两个客户能投资。同时要知道其他未来投资客户的原因，是资金最近不足，还是觉得我们公司原因，亦或家里人不同意，还有是有其他的投资渠道等等，对每一个客户的原因都认真分析，通过不同的方式处理，有些客户还是可以争取过来的。

　　3、每月完成40个左右的意向客户，6个客户能够投资，20万的'资金量。

　　4、每季度130个左右的意向客户，18个客户能够投资，100万的资金量。

　　通过以上目标的计划能够每天保持进步，一步一个台阶的开展业务，每年完成80个左有的客户，资金量能够达到400万左右。在其他同事的共同努力之下，在自己进步和获得收益的同事，使公司的业务能够蒸蒸日上

　　第四，值班。

　　把握好每一次值班机会，对每一个上门客户做到认真对待，树立好公司形象，从内心了解客户的深切需要，仔细对待客户提出的建议和意见，客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。当然最重要的是争取能够将上门客户都转换为有效客户。同时，在空余时间在门口发DM单，争取能让过路客户能进公司来全面了解公司及公司产品。

　　第五，客户维护和再开发。

　　时刻做好老客户的维护工作。包括日常关系维护以及节日生日祝福等，对老客户进行再挖掘，尽可能加大老客户的投资金额。用慧眼去发现老客户身边的资源，做好“一带十，十传百”的联动营销的效果，同时这也是对公司的宣传方式。

　　每天都要对工作有个简单的计划安排，不能漫无目的的工作。每天按照计划，一步一步，踏踏实实的开展业务。同时在下班前对每天工作做个小结，思考自己工作一天来的所得所失。分析这一天的优缺点，优点继续发扬，缺点尽量改正，让第二天的工作能够更好的开展起来。坚持总结工作的习惯，做到每周一小结，每月一大结。看看有哪些工作上的失误，及时改正，下次不要再犯。

　　我知道销售工作一开始不好做，但是我想凭借我这么多年积累的销售经验和能力，我是能够迎来一个不错的未来的，我相信公司的明天一定有属于我的一片明媚天空！