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营销计划

时间：2024-11-03 00:54:01 模板我要投稿

营销计划范文合集六篇

　　光阴的迅速，一眨眼就过去了，成绩已属于过去，新一轮的工作即将来临，现在的你想必不是在做计划，就是在准备做计划吧。那么你真正懂得怎么制定计划吗？下面是小编为大家整理的营销计划6篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

营销计划范文合集六篇

营销计划篇1

　　步骤1：了解你的市场和竞争状况

　　许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务，消费者是不会掏腰包的。

　　就是这么简单。

　　一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的，这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案（产品或服务）。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。

　　为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题：

　　- 我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品？

　　- 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？

　　- 我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡？

　　- 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？

　　- 竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点？

　　步骤2：认识你的客户

　　密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到（1）你的客户是谁，（2）他们需要什么，（3）什么样的激励措施可以促进他们购买，才能为制定一份有效的营销计划做好准备。

　　不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。人们并不一定会去购买他们需要的东西，但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如，你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。

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　　人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。而且，这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们。

　　为了真正认识你的客户，你需要向自己询问一些类似的问题：

　　- 我的潜在客户通常会如何购买同类的产品（比如在商店、在网络上还是接受上门推销）？

　　- 谁是主要的买家以及在采购流程中主要的购买影响者是谁（比如丈夫或妻子、采购代理商、项目领导人、秘书）？

　　- 我的客户通常有什么样的习惯？比如，他们从何处获得信息（比如电视、报纸、杂志）？

　　- 主要影响我的目标客户采购决定的刺激因素是什么（比如美观的外观、避免疼痛、变得富有、身体健康等等）？

　　步骤3：挑选一个合适的地方

　　如果说你的目标客户是“每一个人”的话，那么就没有人是你的客户。市场中充满了竞争，你在一个小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功几率更大。开创出一个合适的.领域并占据这个领域之后，你就可以考虑转向第二个领域了（但不要在你完全占据第一个领域之前采取这个行动）。

　　你可以是一位“专门处理儿童意外伤害责任的律师”或一位“二手车交易商的注册评估师”，你必须确认自己选择了一个可以使你感兴趣并且可以容易接触到的领域。我不用对此强调过多，因为，没有比选择了一个你无法沟通到领域或许要花费你大量资金才能接触到的领域更具有破坏性的了。

　　步骤4：创意你的营销信息。

　　你的营销信息不仅仅是告诉前在客户你在做什么，而是要说服他们成为你的客户。你应该创意出两种类型的营销信息，第一种营销信息应该言简意赅，有人把它称之为“电梯交谈（elevator speech）”或声音标志，这是在有人向你询问你在做什么的时候的回答。

　　第二种类型是能够包含你所有营销材料和推广措施的完整营销信息。为了能够让你的营销信息能够吸引人们的注意力并具有说服力，它应该包括以下元素：

　　- 对目标客户面临问题的解释。

　　- 证明这个问题非常重要，应该马上得到解决，不能耽误。

　　- 说明为什么你是唯一可以解决目标客户所面临问题的个人或公司。

　　- 说明使用你的解决方案可以获得的收益。

　　- 列举借助你的帮助成功解决类似问题的客户的案例或证明资料。

　　- 对价格、费用和付款条款的说明。

　　- 你的无条件品质保证。

　　步骤5：确定你的营销媒介

　　记住，前面所提到的选择一个你可以容易接触到的领域。当你去选择营销媒介的时候就会认识到它是一个忠告。

　　你的营销媒介适用于传达营销信息的传播工具。选择一个可以给你带来最高营销资金回报（return on marketing dollar，简称ROMD）的营销媒介是至关重要的，这意味着你选择的营销媒介要能够以尽可能低的成本将你的营销信息传达给最适合的潜在客户。

　　以下是一些你可以将营销信息传播出去的工具：

　　- 报纸广告

　　- 海报

　　- 比赛

　　- Card decks

　　- 研讨会

　　- 电视广告

　　- 抽奖奖品

　　- 上门推销

　　- 电台广告

　　- 横幅广告

　　- 交易展示会

　　- 黄页

　　- 文章

　　- 分类广告

　　- 新闻通讯

　　- 慈善活动

　　- 网络

　　- 名人导购节目

　　- 广告牌

　　- Take-one box

　　- 电话推销

　　- 杂志广告

　　- 特别事件

　　- 推销信

　　- 宣传单

　　- 电子邮件

　　- 电影广告

　　- 电子杂志（Ezine）广告

　　- 明信片

　　- 店面招牌

　　- 代理商

　　- 新闻稿

　　- 传真分发系统

　　- 宣传册

　　- 目录

　　- 口头传播

　　- 公开演讲

　　- 橱窗展示

　　这个技巧要求你在市场中选择合适的媒介来匹配营销信息。你在一个快节奏、充满吵杂声音的hip-hop电台投放有关退休人群的广告显然是不合适的，这是一种完全失调的市尝营销信息和媒介。

　　这三个因素的完美协调就会为你带来成功。

　　步骤6：设定销售和营销目标

　　目标对与你的成功是至关重要的。“愿望”是一个还没有写下来的目标，如果你还没有写下来你的目标，那你仍然处于仅仅在幻想成功的阶段。使用SMART法则可以确保你所制定的目标是，（1）明智的（Sensible），（2）可评测的（Measurable），（3）可实现的（Achievable），（4）实际的（Realistic），（5）有明确时间性的（Time specific）。

　　你的目标应该包含财务因素，比如每年的销售收入、毛利润、每位销售人员的销售额等等，同时也应该包含一些非财务因素，比如已销售单元、签署的合同、获得的客户、发表的文章等等。一旦你设定了自己的目标，执行的过程就是在所有的团队成员内部得到贯彻，比如在销售会议上回顾目标、展示销售业绩的海报、对完成销售任务人员的奖励等等。

　　步骤7：制定你的营销预算

　　你的营销预算根据你是希望得到更为精确的结果还是仅仅得到一个快捷而质量不高（quick-and-dirty）的数字有多种制定方式。我们可以从一个快捷而质量不高（quick-and-dirty）的计算开始着手，然后再用进一步的细节数据来支持它。

　　首先，如果你已经从事这项业务有超过一年的时间了，那么跟踪你发生的与营销有关的开支就可以很轻易地计算出你的“获取每位客户的成本”或“销售每件产品的成本”。

　　下一步，把你的每件产品销售成本或获取每位客户成本简单地乘以你的产品销售目标或客户获取目标，得到的结果就是下一年为了达到你的销售目标所需要投入的大概费用开支。

　　结论

　　现在，你已经掌握了一天内制定营销计划的七个步骤。它真得非常简单，当然，你必须花费更多的时间来研究可供选择的营销媒介、如何挑选匹配你的营销信息的媒介以及媒介的成本。不要把制定计划看作是一件费力的工作，记住二八定理，80%的结果来自你20%的努力。

　　我最后的建议是确保自己预留出连续的时间来制定你的营销计划，这将是你和你的团队成员最为重要的一份文件。

营销计划篇2

　　营销计划书格式

　　一、营销策划书编制的原则。

　　为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则;

　　一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。

　　二)、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

　　三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

　　四)、创意新颖原则。要求策划的点子(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

　　二、营销策划书的基本内容。

　　策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的`不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。

　　因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

　　营销计划书模板

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元；

　　2、经销商网点50个；

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度；

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。

　　对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市常

　　目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市常

　　5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴;

　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

　　重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　（2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；b.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；d.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的.人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念： a.开放心胸；b. 战胜自我；c.专业精神；

　　（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

　　4、建设一支好的营销团队；

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式；

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

　　11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

　　12、加强销售队伍的管理：实行三a管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

　　13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

　　14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

　　15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在XX年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　16、终端布置，渠道拓展：根据公司的XX年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

　　17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

　　18、团队建设、团队管理、团队培训

　　六、配备和预算

　　1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

　　2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

　　3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

　　4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

　　5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

　　6、拓宽公司产品带，增加利润点。

　　7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导。

营销计划篇3

　　一、市场竞争状况

　　1、XXX市场竞争概况

　　XXX地处湖南省东部，毗邻江西省萍乡市，现有人口101万人，辖17个乡、23个镇；交通十分便利，320、106国道纵横交叉而过，浙赣线、醴茶、醴浏铁路畅通无阻；是中国八大瓷器产地之一；信息灵通、经济发达。

　　养殖业是XXX农业第一大支柱产业，其中出栏牲猪约101万头/年，预混料销量150吨／月，配合料销量5000吨/月，浓乳料销量20xx吨／月，动保产品年销售额1000万元左右，XXX玉米进口量在12000余吨／月，是饲料原料的集散地，辐射面大，历来是湖南、江西厂家的必争之地。

　　随着饲料行业发展的日益成熟，XXX市场也面临着全行业性的低利化、规模化、快速反应化、管理精细化、销售公司化、产品同质化、服务差异化等的变化和冲击。

　　2、主要竞争对手发展现状：

　　3、主要竞争对手行为预测：

　　⑴湘大：总的行为是不断完善其浓乳料的产品线满足养殖户的不同需求，加大动保品、预混料的销售力量和速度，在不断降低成本的前提下，继续做“服务营销”，撤掉一部分不赢利的办事处，集中兵力做重点战略市场，开发出猪场专用料做直销。在浓乳料方面：在巩固其高端市场的同时，加速了中低档产品的推进速度，以期维持高的市场占有率；同时湘大一边巩固其株州总厂在市场上的高形象地位一边利用其子公司全力推中低档产品补充市场空档、获取利润、抢市场占有率，这就是他们提出的“协同作战、两翼补充”的战略；在预混料市场上，湘大将继续利用其在市场上的良好品牌形象和现有浓乳料网络主做中小型规模化猪场，同时针对我国目前散户和小型专业户居多的现状，他们将全力推2KG装规格4％的预混料；在动保品上主要依赖现有网络做直销和做乡村级网点。

　　⑵正邦：不断用办事处做直销、做乡、村级点以补充原总经销遗留下的空白市场，变外围市场为中心区，在加强市场掌控力度的同时，并通过强力裁员降低费用，以保持产品在市场上的竞争力和经销商的积极性，充分发挥经销商的强大推力，维持高份额的市场占有率；加速了对预混料的推广工作，将预混料产品由原专门的科技公司推广变为下属所有企业全部推广，以期达到借用现有全价料、浓乳料网络的目的，快速上量；并收购了江西民星动保公司，强力转型。

　　4、我们目前所处的位置：

　　自从98年泰和大北农进入XXX市场、99年预混料产品、20xx年4月动保产品的切入，到目前为止，我集团在XXX总的情况是：

　　全价料、浓乳料总销量为：150吨/月，其中浓乳料80吨/月；

　　预混料销量为：24吨/月；

　　动保产品为：10000元/月。

　　（1）所取得成绩：

　　①大北农的品牌知名度、美誉度在XXX市场上有很好的基础；

　　②在网络建设上有一定的基础：经过几年的努力和积累，我们现在在XXX拥有浓乳料8个一级点（含总经销浓乳料提管理费在50元／吨之内，直接在公司开户的客户），二级网点105个；预混料一级经销商5个；动保经销商2个，点多面广、渗透力强。

　　③我们的资源丰富、产品线全，能满足不同需求层次的需求，已得到养殖户的认同；

　　④我们的营销团队认同文化，可塑性强。

　　（2）存在的不足：

　　①华南事业总部下属的5个公司都把XXX市场拿入了重要战略市场，但均未能把XXX市场当着中心区一样来做深、做细、做透、做实；且各个公司在XXX投入分散、费用高，行动分散、效率低；兄弟公司之间在实际工作中整合意识差，资源浪费大；

　　②各个公司在制定策略时，针对性不强、应变速度慢、加上科普营销员的服务技能参差不齐，致使我们的形象日益没落；同经销商沟通不到位、信息不对称，致使我们同客户的关系是日益恶化。

　　③产品更新速度偏慢，产品在市场上的优势正在逐步丧失。

　　二、XXX科技服务站的定位、目标

　　1、科技服务站的定位：

　　XXX科技服务站是大北农集团在XXX的服务中心、信息中心、物流中心；目前暂不自营，主要是通过租培训、住宿用房降低费用，紧贴市场、快速应变、就地卧倒、走村入户进猪场、全面服务终端；强化学习和培训，把服务当做我们的“品牌”来做；通过半年到一年左右的时间运作，使XXX科技服务站成为大北农集团华南事业总部的利润源、人才源、营销模式源。

　　2、科技服务站目标：

　　⑴总体目标：

　　①20xx年目标：XXX科技服务站到20xx年12月份，浓乳料销量上240吨／月的平台、预混料上50吨／月的平台、动保产品上28万元／月的平台；在12月份当月毛利达到20万元，销售毛利达到12万元，获利能力在行业内排第二位；

　　②20xx年目标：XXX科技服务站到20xx年12月份，浓乳料销量上400吨／月的平台、预混料上80吨／月的平台、动保产品上100万元／月的平台；在12月份当月毛利达到45万元，销售毛利达到36万元，获利能力在行业内排第一位。

　　⑵分公司分月销售计划表：

　　单位：吨、元

　　备注：①郴州大北农产品因在长沙提货，故同长沙的销量算在一起，不再分解；

　　②泰和、长沙、南昌大北农的数据为按比例折算成浓、乳料后的数据，具体折算比例见附件二：“业绩考核方案”。

　　三、营销策略组合：

　　1、目标市场的选择与人员分工：

　　⑴目标市场的选择：

　　A、浓乳料：我们主攻南乡，其次是东乡、北乡；

　　B、预混料：我们主攻东乡、南乡，其次是北乡；

　　C、动保品：因韶山大北农原在XXX用“网络产品”找了拥有很好分销网络的刘昌平站长和另一原做韶山动物药品厂的钟国华老板做我们的县级经销商，故我们现在主要是配合两个县级经销商扩大我们在这两个店中的产品占有率，建乡镇级二级网点和用“直销产品”、“常规服务性产品”在东、南乡规模化猪场、养殖专业户的搞“无店铺直销”，同时在其它乡利用现有浓乳料、预混料网络做一部分村级兽医网点。

　　⑵人员的分工：

　　目前我们主要按人员对产品的熟悉、专业程度和对市场的熟悉情况来分工，原则上都是做原先所做公司的产品加动保品，具体分工为：

　　A、喻福生：主做长沙公司的预混料产品和“兽友牌”动保品，主做东乡市场，协调整个科技服务站的工作；

　　B、杨守尧：主做长沙大北农的浓乳料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），兼顾郴州大北农的产品和客户，主做南乡的泗汾镇（含孙家湾、湖田、船湾）；

　　C、洪水木：主做泰和大北农的浓乳料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），主做北乡市场；

　　D、张建生：主做南昌大北农的浓乳料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），主做南乡的大障（含马恋、嘉树）、沈潭、东富

　　三镇。

　　E、余德新：主做绿色伟农预混料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、东安江村。

　　2、4P策略

　　⑴产品策略：

　　总的定位：主推高档产品，并视市场竞争的实际情况，灵活推中档产品（同竞争对手的产品相比仍是高档产品），在确保我们集团、企业“四高形象”的同时，抢产品、市场占有率。

　　浓乳料：A、泰和大北农浓缩料主推6845、XYM、正泰800三个及同档次的高档，在南乡等部分市场视实际情况推6839等中档产品；乳猪料主推8518、851N及同档次产品；

　　B、南昌大北农浓缩料主推8800、千里马（CP≥40%）两个产品，在个别市场视竞争实际情况推20xx（CP≥42%）、800（CP≥38%）两个产品，做好产品的储备和延伸工作；乳猪料主推951、龙太子两个中偏高档的产品；

　　C、长沙大北农浓乳料主推金昌农20xx、神舟一号、昌农20xx及同档次中高档料，灵活推昌农20xx、神舟二号产品；乳猪料主推银博士以上产品；

　　D、郴州大北农产品浓乳料主推CP≥40%以上的产品，乳猪主推CP≥20%的产品；在维护好现有客户的同时，努力树大北农的四高形象，同时将“金鹰”系列以及长沙大北农的“金”字系列做为储备品牌，供下一步我们建自营店时用。

　　预混料：主推怀孕、哺乳母猪料和小、中猪料，有利于我们树“四高”形象。

　　动保品：主推用于消毒、驱虫、防治呼吸道疾病的农福、净乐芬、帝诺芬、呼乐芬、呼诺玢等我们自已研发的.产品。

　　⑵价格策略：

　　坚持高质高价，坚决不打价格战，先期切入时采取赠料、做示范等手段取得实实在在的效果后再搞科普宣传栏、搞科普讲座会加大宣传推广力度，稳步推进。

　　具体动保、预混料、浓乳料价格见附件五：“动保销售方案”、附件六：“价格分级授权表”

　　⑶渠道策略：

　　在巩固、稳定、服务好现有网络的同时，要适时利用科技服务站，快速推动保品，目前还未投入市场的新一代大北农、超越牌预混料，郴州大北农的金鹰牌、长沙大北农金字系列浓乳料；其中新一代大北农预混料、上述浓乳料全部建养殖集中的大村级零售商网络和直销规模化猪场，超越牌预混料专做存栏母猪30头以上或育肥猪200头以上的中大型规模化猪场；动保品主做直销。这样与我们现有网络形成一张立体的、扁平的科技、产品、服务推广和信息交流网。

　　⑷促销策略：

　　总的策略：以打拉力为主，通过搞科技示范、科普宣传栏、科普讲座、现场热卖、专家巡诊等手段拉动终端用户的需求；打推力为辅，主要通过同经销商沟通、培训，季年度实物、现金促销来提升经销商的综合素质和积极性，这样通过推拉结合，快速反应达到迅速稳定上量之目的。具体为：

　　在拉力上：

　　A、科技示范：各科普服务员据市场实际情况每月做2—4个示范户，注意事项见附件三：“科技示范要点”、附件四：“科技示范效果验收表”，其中的关键点是要让养殖户有改善之处，哪怕细微的一点，然后要扩大宣传。

　　B、科普宣传栏：要大量在养殖集中、交通便利的地方张贴，特别是在搞科技示范成功之后，一定要造势宣传。

　　C、科普讲座：在前期要求先由科普员申请，站长或服务经理、专家以上人员授课，以保证讲课质量。

　　D、现场热卖：通过逄集天上午8：30—11：30三个小时人员集中的黄金时间向赶集的群众发放《大北农技术与服务报》、《产品说明书》、《养殖技术手册》等资料，向他们播放“大北农企业文化光盘”、“养猪技术光盘”，现场由技术人员进行答疑解难、产品推介。因此活动人员少（一个专业技术人员、一个科普服务人员）、费用低（只需一些技术资料、两张光盘，要求经销商协助准备好桌椅、彩电、VCD、话筒即可）、省时（在11：30之后可以到该乡镇的养殖大村、大专业户处继续活动）效果好（一般当天有200余人得到我们的资料、30—50人得到我们的技术服务，购买、使用我们产品的概率大大增加）

　　E、专家巡诊：每月固定两个时间段：在5—10日、20—25日（避免同其它区域发生时间冲突）整合集团、公司的技术、兽医专家到重点区域进村入户、上门服务、义诊，以达到集中兵力、收取良效、节约成本的目的；并在每月26日上午由专家用半天时间对科技服务站的人员集中培训，提升科普服务队伍的整体服务水平。

　　在推力上：

　　A、在每月培训科普服务人员时，特别是每月26日专业技术培训、每个季度整合集团内专家讲课时要求经销商、大养殖户参加，通过专业技术、企业文化、营销技能的系统培训，提升经销商的综合素质，使之成为我们真正的合作伙伴，而非传统意义上的分销商。

　　B、在一级客户开发的前期通过浓乳料100元／吨、预混料200元／吨的现金或有大北农标识的实物如：雨伞、文化衫等或赠同档次的产品浓乳料1包／吨、预混料2包／吨的手段提高经销商的积极性、挤压竞争对手、快速铺货的目的。

　　C、清理经销商的合同，通过合理设置季、年奖来促进经销商同我们的合作，并在年终各个厂家抢经销商时用现金、实物、赠料等手段适时促销，稳住客户，避免经销商一念之差流失掉（因为开发客户的成本是留住客户成本的5—10倍决定的）。

　　3、“38525工程”：

　　为了顺利完成我们既定的目标和认真贯彻落实我们既定策略，结合市场竞争现状和我们的实际情况，特对XXX市场制定出“38535工程”，具体内容如下：

　　3——就是到今年12月底止，XXX市场要新开发54个浓乳料3吨／月的村级点；经我们走访调查，XXX现有浓乳料3吨以上／月的村级零售点200个左右，而我们目前只有10个，为了强力切入这部分销量稳定、当地影响大，直接拥有产品使用的终端用户在100户以上的强势网络，XXX科技服务站提出3个主做浓乳料产品的科普营销员和各自的一级经销商每月分别用10天、5天时间做2个、1个3吨级村级点，要求每个人在攻村级点时必须完全蹲在村里搞市场调查、搞科普示范、搞小型科普讲座、办夜校，进度为每5天一个村。这样我们每月就可以搞9个3吨级村级点（3×2＋3×1＝9），下半年6个月，一共可搞54个3吨级村级点（9×6＝54），每个村级点销3吨／月，可增加浓乳料销量162吨（54×3＝162）。加上目前80吨／月的基础量，到12月底，我们就可达到浓乳料240吨／月的销量平台（162＋80＝242），达到我们的预期目标。

　　85——就是主做预混料的科普营销员每月用10天时间，每人每天找85头用竞争对手产品的牲猪用我们的预混料产品；经我们在XXX市场调查，XXX年出栏牲猪100万头，其中养殖规模在40——100头左右的养殖户占28％左右。即有20xx户左右（1000000×0．28÷（60×2．3）＝20xx），而目前在主用我们预混料产品的只有100户左右，针对此情况，XXX科技服务站决定两个主做预混料产品的科普员每月每人用10天时间，每天每人找85头（2个40头规模的猪场）用竞争对手产品的牲猪用我集团产品，即每月每人递增2吨预混料（85×10×4×30÷20xx×0．04＝2．04），到12月底每人可增加12吨预混料（2×6＝12），两人共增24吨预混料（12×2＝24），加上目前的27吨的销量，到12月底预混料可上50吨／月的平台（24＋27＝51），达到我们的预期目标。

　　25——就是XXX科技服务站的五位科普员每月每人在原订动保品销售目标金额的基础上（1000元／月），每人每月递增2500元的动保品销售额；这只要前面的“3”和“85”工作做好了，每人每月再花5天时间专做此项工作，同时借助这850—900／月头猪的新增网络和我们现在XXX市场上的基础，每月任务的完成是可行的，到12月份止，5个人人均的销售可达到16000元／人／月，刘旺可达到20万元／月的销售平台，12月份当月动保品的销售额可达280000元／月的销售平台（16000×4＋16500＋207900＝288400），完成预期目标。

　　四、总结

　　总之，在XXX市场上，我们要与目前做的较好的湘大、正邦、正大康地等公司本着“长期共存、相互竞争”的经营理念的指导下，同时在目标市场选择、通路建设上努力扬长避短，塑造大北农特有的竞争优势，在产品方面努力打造“高质量、高科技、高价值”具有大北农特色的定位，利用“吸脂定价”的方式，通过高促销的活动“推拉结合”，大力发展销售网络，方便消费者购买，开展“38525”工程，以达到在XXX市场上“坐庄”，稳居第一的目标。

营销计划篇4

　　根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划：

　　一、市场分析

　　空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较xx年度增长11。4*。xx年度预计可达到2500万—3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套—6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13*。

　　目前**在深圳空调市场的占有率约为2。8*左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线，公司xx年度销售目标完全有可能实现。xx年中国空调品牌约有400个，到xx年下降到140个左右，年均淘汰率32*。到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的.品牌不足50个，淘汰率达60*。xx年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

　　二、工作规划

　　根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作：

　　1、销售业绩

　　根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

　　2、K/A、代理商管理及关系维护

　　针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

　　3、品牌及产品推广

　　品牌及产品推广在xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

　　根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

　　5、促销活动的策划与执行

　　促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

营销计划篇5

　　杭州春泉大米安徽省大区经理工作计划书

　　结合杭州春泉有限公司的发展现状，针对“杭州春泉”大米的销售推广制定如下销售计划：

　　一、目标与愿景

　　计划每月达成500吨以上的销售任务，年度任务达成7000吨的销售业绩；客户开发以每月开发10个以上的稳定客户为目标，争取全年稳定合作客户50个以上。计划以安徽几个个地级市场为重点开发市场（合肥店为标杆市场），其他几个地级市场为次重点市场，除大力度进行销售业绩的突破外，更多关注品牌形象的建设和品牌推广，具体思路如下：

　　二、工作思路

　　1、明确职责

　　“量化考核”时刻以达成月度销售任务为重中之中，同时转变思路，以市场服务和销售推广的双重角色开展工作。做好公司产品推广销售全面规划如：战略规划、策略制定、市场调研、品牌推广、产品组合定位等工作。以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导外，更注重如何协助经销商针对市场开发健全更完善、更健全的销售网路，更周到人性化的售后服务。

　　2、驻点营销

　　驻点市场的推行既锻炼、提升销售部人员自身，又贴身服务了一线经销商及其业务人员，销售部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，销售部人员才能真正做到对市场了如指掌，从实践中找到适合自身市场的正确营销模式

　　销售部驻点业务必须完成六方面的工作：

　　a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；

　　b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；

　　c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；

　　d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

　　e、及时全面宣传公司政策，提升品牌影响力及知名度，培养忠实客户；

　　f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；

　　3、与经销商强强联合，真正建立覆盖乡村的销售网络

　　销售部要在市场一线真正发挥作用，除了调整自身定位及提升自身服务水平外，还离不开经销商团队的支持和配合。如果得不到经销商的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由销售部和经销商团队的主管和骨干组成市场推广小组，由销售部确定活动企划方案，再由市场推广小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由销售部负责协调完善；对于会议讨论通过的方案，交经销商团队执行，由市场推广小组负责跟踪执行进度和效果，并及时调整，更好的满足消费者需求及为消费者提供更好的服务

　　三、管理团队

　　1、销售团队配置标准：

　　a 业务经理1名（销售部）市场部经理1名负责业务团队的组建考核，市场推广

　　及销售目标的达成，制定规划年度销量明标及费用预算等事项！

　　b市场信息管理员1名（文员）负责市场调查、信息统计、市场分析、业务人员销售数据汇总、客户资料整理等工作。

　　C业务代表8名负责销售业绩的达成，客户开发及维护，区域市场的管理、公司活动政策现场执行及市场信息反馈

　　四、市场分析

　　1、竞争激烈

　　近几年来，由于同质化现象严重，市场供应远远大于市场需求，大米销售处于买方市场，竞争十分激烈，因此做好客户的服务及管理显得尤其重要，在公司保证品质的前提下，同种品质比价格，在降低各项成本的基础上，为经销商提供最优惠的价格，在同等价格的基础上，为消费者提供最优质的产品；同行业竞品如金健，北大荒，福临门，金龙鱼的优秀推广模式均可学习借鉴，为我所用，知己知彼，百战不殆。

　　2、整合资源

　　我公司依托区域特有的生态保护田优势保障了我们有特色的绿色食品供应，且有政府背后的大力支持，是一般中小型企业无法比拟的`优势。公司需引进较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及物流配送各方面，集中一大批优秀骨干人才，为公司的发展和市场的开拓提供保证。

　　五、品牌推广

　　为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

　　1、品牌形象

　　为了打造“XXX”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌，不同类型的系列产品采用不同的包装策略，建议增加人物头像，以便于百姓识记。

　　2、产品定位

　　根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用高、中、低价格策略，增加产品竞争力

　　3、网络建设

　　销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点市场的经销商和专业大米销售商，扩大市场范围，抢占市场份额。

　　4、市场推广

　　a.积极利用公司各种有价值的资料，如（品牌好的形象）等宣传企业。

　　b.在区域性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度及品牌影响力。

　　c.积极参加各种大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的产品知识讲座、产品体验营销、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

　　d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

　　e.在一些重点市场配合经销商做一些墙体广告，单页宣传，海报，KT板或室内

　　六销售部组织架构

　　七销售部费用预算及成本分析

　　A 人员费用预算

　　1. 业务经理待遇：底薪1400元/月，提成20元/吨,出差补助标准：100元/

　　天，车费实报实销（控制在500元/月），住宿费标准80-100元/天

　　2. .招待费用400元/月手机费用200元/月（每人预计总费用0700万元/月）

　　3. 业务代表待遇：底薪1200元/月，提成30元/吨，差旅补助60元/天，车

　　费实报实销控制在300元/月，住宿费30元/天。手机费300元/月（每人预计总费用5000元/月）

　　B 市场推广费用预算

　　促销政策支持：十送一活动，预计销售500吨，需赠品1万袋，预计25万元

　　总费用合计：业务经理2名，费用总计2万元，业务代表8人，费用总计4

　　万元，人员成本合计6万元；市场推广费用25万元，总费用31万元/月

　　C 成本分析：

　　单月销量1000吨，销售额平均400万以上，如按总费用31万元预算，则吨

　　均费用310元/月。

　　业务人员待遇制度

　　1. 底薪：a.试用期一个月，底薪1000元/月，不含任务

　　b.试用期过后第二个月任务底薪1000元/月，含50吨任务，50吨以外依据销售部计提及奖金标准执行，完不成50吨任务底薪600元/月

　　c．第三个月完不成50吨任务，公司建议辞退

　　2.补助：60元/天，出差天数以出差申请单为准，出差期间以电话报岗和电子打

　　印车票为主，超出部分自己垫付

　　3.话费：每月报销200元，以实际打印发票为准

　　4.提成：依据销售部计提及奖金标准执行

　　5.差旅费：依据车票实报实销，出租车的士费每天20元以内

　　市场推广费用标准：

　　1. 门头制作：制作及安装总计费用的30%计算，月总体投放量预计12000元左

　　右；

　　2. 市场推广费用：以买赠为主，赠品以杂粮为主

　　3. 样品：依据市场需求调整产品结构

营销计划篇6

　　餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场最大份额，代表着一个产业，引领一个市场?据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。目前，发展态势良好，生意火爆，具有很大发展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。

　　餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。

　　一、目标市场分析

　　本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

　　二、定价策略

　　1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。

　　2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

　　3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。

　　4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。

　　三、营销策略

　　1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。

　　2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

　　3、如果手机和固定电话号码尾号是815(成都地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

　　4、由于本酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群

　　，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

　　5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址)。

　　6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

　　四、推广策略

　　1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

　　2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

　　3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

　　4、__网站()__上()做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的`处理必须要和营销的内容相符合。

　　5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

　　注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

　　五、其它相关的策略

　　保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

　　六、效果预测

　　如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

　　七、其它建议

　　1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

　　2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。

　　3、尽快做好酒楼的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒楼的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销(最大的优势是受众范围大，花费少)增强酒楼的知名度。

　　农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。

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